Сегодня рынок элитной недвижимости находится в руках продавца. Покупателей, которые готовы приобрести объекты класса премиум, как никогда много, однако выбор очень сузился, говорит Робертас Каралюс, представитель „Baltic Sotheby’s International Realty“, который в прошлом году добился самых высоких результатов в странах Балтии.

Рынок элитной недвижимости в Литве намного меньше обычного и гораздо более концентрированный. Помимо загородных резиденций в живописных уголках Литвы, объекты этого сегмента расположились на морских курортах и ​​в престижных районах Вильнюса и Каунаса. Как это ни парадоксально звучит, но не цена — истинный признак роскошной квартиры или дома.

«Обычный показатель недвижимости — цена квадратного метра — на рынке элитных товаров не имеет значения. Отправной точкой всегда является вопрос: чем этот объект исключителен? В чем состоит его уникальность и каким потребностям покупателя она соответствует? Это основные рычаги стоимости сделки. Элитная недвижимость — это скорее не о квадратных метрах и цене, а об эксклюзивности и эмоции », — говорит Р. Каралюс, который уже восемь лет специализируется исключительно на сегменте элитного жилья.

И все же цифры всегда вызывают интерес. Есть ли ценовые рамки на рынке элитной недвижимости?

Цена на элитное жилье может начинаться от 150 000 евро – прекрасным примером может служить небольшая квартира-студия в Старом городе Вильнюса, в историческом здании. А потолок сделок на нашем рынке обычно достигает порядка 3 миллионов.

Точно определить размер рынка элитной недвижимости довольно трудно, так как здесь важную роль играет множество критериев, не отраженных в статистике. Виды из окна, обстановка, соседи, история и тому подобное. Скажем, отличная квартира в самом сердце старого города, но плохое соседство — и это уже не элитный сегмент. Поэтому сложно определить размер рынка, отфильтровав объекты всего лишь по цене. Мы считаем, что по количеству сделок в крупных городах и на побережье этот сегмент составляет до 5% всего рынка, а в масштабах всей страны он еще меньше.

Каким же критериям должно соответствовать жилье, чтобы его можно было называть элитным объектом?

Если мы говорим о квартирах в центре или в старом городе, то из окон должен открываться великолепный вид — панорама города, крыши храмов и тому подобное. У такой собственности должно быть пространство на улице. Балкон, терраса, а при их отсутствии, возможно, уютный внутренний двор или ближайший парк, однако внешнее пространство обязано быть, не только качественный интерьер. Если говорить о внутренних помещениях, то главным мерилом роскоши безусловно является высота потолка. Три метра и более уже создают исключительное ощущение пространства.

Эти три критерия существуют уже давно и, вероятно, никогда не выйдут из моды.

Отличается ли Литва в этом вопросе от других стран?

У нас пока еще не так сильно акцентируется, но очень популярная во всем мире и неотъемлемая часть элитного жилья — это внешняя инфраструктура с дополнительными услугами. Например, спортивный зал в комплексе, бассейн, кафе, детские комнаты, рабочие зоны. Также и консьерж сервис. Он все еще редко встречается на нашем рынке и выполняет не совсем те функции, которые должен. Традиционно консьерж — это человек, который берет на себя решение всех жизненных вопросов, пока владелец жилья проводит время в другом месте. Начиная с полива цветов, получения посылок, организации ухода за помещением и тому подобного.

В зарубежных мегаполисах такая позиция очень важна. Скажем, в Майами сложно представить жилье без консьержа и дополнительного пространства. В Литве девелоперы пока побаиваются в это вкладываться, но я думаю, что в ближайшем будущем такой инфраструктуры должно появиться больше. Тем более что люди все интенсивнее начинают пользоваться вторым жильем, время, которое они проводят там, становится все более продолжительным.  Приходит понимание, что комфорт — это не только качественное жилье, но и то, что находится за его пределами.

А каковы пожелания покупателей индивидуальных домов?

При покупке дома особенно важны окружающая среда, окружающая природа и ландшафт. Также очень важно уединение, потому что люди решают покупать дом обычно из-за большой собственной площади, двора. Я не говорю, что поблизости не должно быть людей — мало кто хочет жить на изолированном участке, но соседство должно быть комфортным. И на приличном расстоянии, чтобы сосед не заглядывал тебе в окно.

Отдельным сегментом я бы выделил дома за городом, в живописных местах, чаще всего на берегу озера. Я называю их загородной резиденцией. В большинстве случаев это даже не усадьбы, а современное жилье для постоянного проживания. Расположение здесь очень важно. Самое популярное, конечно же, возле Вильнюса, одно из самых живописных — озеро Асвея, к которому удобно добираться с нескольких сторон. Также Тракай с множеством окрестных озер. Бум на покупку таких домов значительно упал в период с 2007 по 2008 год, но в течение нескольких последних лет снова чувствуется повышенный интерес. Только, к сожалению, предложение сильно сократилось.

Вы ничего не говорите об интерьере, установленной в доме технике и тому подобном. Почему?

Каким образом оборудовано жилье гораздо менее актуально, поскольку это легко изменить. Особое местоположение, ценная архитектура гораздо важнее, потому что это уникальные вещи. Интерьер преобразить проще всего, а историю, место, вид с балкона не оборудовать. В основном, чтобы иметь новейшие современные технологии, материалы, технику, жилье нужно обновлять каждые пять лет.

Если говорить о моде на оборудование и технологии, то есть большой интерес к зеленым решениям. Солнечные панели, зарядные станции для электромобилей, экологически чистые строительные материалы и тому подобные вещи сейчас высоко ценятся. Это новинки на этом рынке.

Общее и для квартир, и для домов или усадеб то, что сегодня покупатели больше всего хотят жилье, в которое можно прийти и жить или хотя бы для него было достаточно минимальных коррекций, косметического ремонта. Из-за кризиса поставок материалов и нехватки человеческих ресурсов оборудование жилья стало довольно сложным как с точки зрения времени, так и денег. Однако предложение объектов, которые вы можете купить и сразу же использовать, крайне невелико. На рынке эксклюзивных объектов недвижимости сегодня спрос значительно превышает количество выставляемой на продажу недвижимости. Такая ситуация сложилась во всем мире, мы слышим от коллег из Америки, что и агенты по недвижимости, и рынок в настоящее время везде сталкиваются с проблемами.

Побережье традиционно ассоциируется с отпускным жильем. Сейчас там должен чувствоваться особый подъем?

Морское побережье сейчас является очень желанной локацией. Многие хотят иметь там недвижимость, реализуются элитные проекты, и с каждым новым покупателем жилья появляется больше услуг и инфраструктуры, что в свою очередь привлекает новых людей. Мы видим, что люди на побережье проводят все больше времени, не только приезжают в отпуск, но и живут там, время от времени возвращаясь в большие города, чтобы привести в порядок дела.

Такой образ жизни давно уже утвердился в мире: если семейный бизнес сосредоточен в Нью-Йорке, обычно основное жилье будет не в нем, а где-нибудь в более тихом, живописном, возможно, курортном месте. Так называемое отпускное жилье становится основным местом проживания, оазисом, а в больших городах просто создается рабочая база, удобная квартира или дом, куда хорошо вернуться, чтобы переночевать. До сих пор львиная доля инвестиций в Литве приходилась на основное жилье в городе, а на курорте уже можно располагать жильем и поменьше. Такое положение дел кардинально меняется.

В прибрежной зоне я бы выделил Нерингу как уникальное место, представляющее большой интерес. Статус объекта наследия ЮНЕСКО в принципе запрещает новое строительство, поэтому количество потенциальных объектов недвижимости в Неринге очень ограничено и оно быстро сокращается. Например, в комплексе «Auksinės kopos» («Золотых дюнах») в Ниде («Baltic Sotheby’s International Realty» являются представителями этого объекта, который считается самым роскошным проектом недвижимости в Прибалтике — прим. автора) осталось всего пять свободных квартир, хотя строительство еще не завершено. С точки зрения долговечности недвижимости в отношении цены и ограниченного предложения, я бы приравнял Нерингу к Старому городу Вильнюса.

Когда мы говорили об этом проекте в Ниде, вы упомянули, что он интересен людям очень разных возрастов, и это относительно новая тенденция. Молодеет ли покупатель элитного жилья?

За последнее десятилетие портрет покупателя в элитном сегменте, пожалуй, менялся больше всего. Раньше это были известные владельцы, учредители, руководители крупнейших компаний страны, теперь покупатель намного моложе. На этот рынок приходят создатели стартапов, разработчики ИТ-компаний, и их решения в поисках элитного имущества намного смелее. Темп их жизни интенсивен, они придают гораздо больше значения пространству своего дома, они хотят, чтобы оно было качественным, функциональным, роскошным, соответствовало их индивидуальным потребностям, они ищут дом, в котором они действительно смогут восстановить свои силы.

С чего вы начинаете разговор со своим клиентом? С бюджета, потребностей? ..

Если человек богат, у него, вероятно, не будет четкого бюджета, он просто будет искать подходящее имущество, которое соответствует его потребностям. И чтобы найти такое имущество, нужно неплохо знать человека и хорошо знать сам рынок. Поэтому мы начинаем с разговора о нем, его семье, о том, как выглядит их день, где и сколько они путешествуют, кто возит детей, может к ним часто приезжают пожить родители и так далее. Наши первые вопросы не о недвижимости и не о квадратах, потому что обычно это ничего не дает.

Создав себе достаточно четкое представление о покупателе и хорошо чувствуя пульс рынка, уже можно называть бюджет достаточный, чтобы ожидания были реалистичными. При необходимости — искать компромиссы, но опять же, очень важно знать, в каких вопросах их можно искать, что не обсуждается, а что как раз является предметом дискуссий. Например, если покупатель обязательно хочет двести квадратных метров в центре, но очевидно, что в таком месте для него будет слишком высока цена качественной недвижимости, то можно спросить, если его существенным критерием является площадь, то действительно ли ему нужна квартира в старом городе.

Зная этот конкретный рынок, мы можем направлять людей в сторону реалистичного выбора и помогать им находить наилучшие варианты недвижимости менее чем за два, три или пять лет, как это часто бывает, если мы ищем только через порталы.

Значит роскошный дом не стоит продавать на сайтах объявлений о недвижимости в Интернете?

Можно, но это только один из каналов. Кроме того, продажи начинаются задолго до появления объявления. Элитная недвижимость не может продаваться как попало, как нельзя продавать элитные автомобили на рынке в Риетавас. Скажем, для каждого объекта недвижимости я составляю план продаж, который очень индивидуален, потому что одному объекту могут понадобиться только профессиональные фотографии, а другому — косметический ремонт или коррекции. Чтобы правильно выполнить эту домашнюю работу и представить на рынок привлекательное предложение, необходимо хорошо чувствовать его пульс и иметь соответствующие инструменты — маркетинговые решения, международные каналы, возможности видеорекламы и т. д. Ни один собственник не может знать эти вещи лучше, чем профессионал, а они необходимы для продажи недвижимости по максимальной цене. Мне сложно представить себе сделку с элитной недвижимостью без помощи агентства.

Как определяется цена на элитное жилье? Должно быть непросто оценить то, для чего часто даже нет альтернатив.

Элитная недвижимость уникальна еще и тем, что ее сложно сравнить с другими сделками и оценивать по их стоимости, как на обычном рынке недвижимости. Цена и ее обоснование в переговорах с покупателем – один из самых сложных моментов. Когда альтернативы для вещи нет, на основании чего считать?

Мы смотрим шире, смотрим, кто может быть покупателем такого имущества, каким потребностям оно соответствует? Может быть, скажем, квартира в старом городе с террасой размером в сто квадратных метров и с видами, как с открытки, могла бы стать альтернативой жилому дому? Или более редкая, но очень популярная ниша — пентхаус. Во всем мире есть люди, мечтающие жить на верхнем этаже здания с частным лифтом, террасами и панорамным видом на город. Так что если у человека есть полтора миллиона на дом где-то в Антакальнисе или Валакампяй, но он готов рассматривать пентхаус как альтернативу, значит апартаменты тоже могут стоить полтора миллиона евро. Хотя, казалось бы, это совершенно разные варианты.

Таким образом, при определении цены на элитную недвижимость, роль «первой скрипки» играют уникальные характеристики недвижимости и сколько покупатель готов платить за такую ​​исключительность и эмоции, которые она вызывает. У меня была не одна семизначная сделка, когда люди покупали квартиру, чтобы жить в старом городе, без парковки, которая сейчас выступает в роли гигиенического фактора. Зато купили квартиру в историческом здании с высокими потолками, прекрасным видом из окон, большими балконами. Даже единственная, но уникальная особенность может быть решающим фактором, из-за которого совершают покупку и, который, по сути определяет цену.

Вам также принадлежит рекорд по самой крупной сделке — несколько лет назад Вы продали отпускное жилье по беспрецедентной цене.

Это один из самых запоминающихся случаев в моей практике. Вилла на побережье, сумма сделки по продаже которой была (и, насколько мне известно, все еще является) самой крупной во втором сегменте рынка жилья — человек заплатил за это отпускное жилье более 2 миллионов евро. Аналога этой цене не было, все сопоставимые сделки были в разы ниже. Мы установили начальную цену с точки зрения будущих перспектив и ближайших альтернатив, но переговорный процесс был трудным. Подходящего покупателя мы нашли достаточно быстро, но сделка длилась почти год из-за подготовки, сбора необходимых документов и других формальностей. Но самым забавным было то, что она все же была успешно завершена, и обе стороны остались довольны.

А сколько времени обычно занимает продажа элитной недвижимости?

Обычно покупателя находят в течение трех-шести месяцев, еще  до двух месяцев может уйти на подготовку сделки и завершение продажи.

Еще одна специфическая особенность этого рынка — возвращающиеся покупатели. Ведь сколько раз можно покупать и продавать дом в Юстинишкес? В сегменте элитной недвижимости сделки одного клиента происходят чаще?

Совершенно верно. Здесь клиент становится долгосрочным партнером, общение с которым практически никогда не прерывается: после продажи недвижимости он ищет что-то для покупки, а если нет, то возможно на рынке появится объект, который его заинтересует. Как и коллекционеры произведений искусства, богатые люди постоянно в поисках интересных ценностей. Бывает, что на продажу выставлен уникальный предмет, который он просто не может себе позволить не купить, потому что другой такой возможности не будет.

Мне довелось продать здание с видом на президентскую резиденцию, это была частью исторического комплекса. Покупал инвестор. Сколько должно пройти лет, чтобы на рынке появился такой объект — дом на площади Дауканто? Либо ты купил, либо нет. Если упустил возможность, то у тебя может быть любой бюджет, но такого варианта не получишь. Этот рынок тем и интересен, что продавцы и покупатели постоянны, и вы становитесь партнером, который консультирует по поводу того, что происходит на рынке, что стоит покупать, а что стоит продавать.

И агенты в этом сегменте разные. Не получится прийти и сказать: с сегодняшнего дня я начну работать с элитной недвижимостью. Помимо опыта и знания рынка недвижимости, необходимы и гораздо более широкие компетенции, знание о многих вещах, которые даже не связаны с недвижимостью: право, маркетинг, искусство ведения переговоров. И уметь все видеть глазами покупателя и продавца, осознавать как живут такие люди, как покупают и почему. Я рад, что работаю под международным флагом «Baltic Sotheby’s International Realty». Мы получаем из Нью-Йорка весь материал, обучение, обзоры, мы можем идти в ногу с миром. Рынок элитной недвижимости в США уже сформировался, оттуда стандарты распространяются по всему миру. Этот сегмент везде очень похож, особенно когда речь идет о портретах покупателя и продавца, хотя национальность, бюджеты, сами рынки и цены на недвижимость, конечно, очень отличаются.

Клиенты Вас часто удивляют?

Каждая сделка — это отдельная история, со своими уроками и моралью. У меня был случай, когда люди искали квартиру в старом городе, около 130 квадратных метров, но обязательно на одном этаже. Это было основным условием. Я очень честно придерживался этих критериев, долго искал идеальный вариант, но безуспешно. Однажды мне звонят: Робертас, мы уже купили! Конечно, поздравляю, спрашиваю, где нашли, как я это пропустил? Говорят, мы купили коттедж в старом городе. Но, говорю я, это четыре этажа! Ну да, но мы оценили альтернативы, гораздо большую площадь и так далее. Такие случаи – самый лучший опыт и урок, что человека надо спрашивать не об особенностях жилья, а об образе жизни, о семье, увлечениях и планах. И всем кто ищет жилье, я бы порекомендовал начать с этих вещей, а, уже начав поиск, не отвергать категорически другие варианты, смотреть очень позитивно, с широко открытыми глазами и действительно найти дом своей мечты.

Статья из «Verslo žinios»