Prabangaus nekilnojamojo turto rinka šiandien yra pardavėjo rankose. Pirkėjų, pasiruošusių įsigyti premium klasės objektų, kaip niekad daug, tačiau pasirinkimas itin susitraukęs, sako Robertas Karalius, geriausių rezultatų Baltijos šalyse praėjusiais metais pasiekęs „Baltic Sotheby’s International Realty“ atstovas.

Prabangaus NT rinka Lietuvoje gerokai mažesnė už įprastinę ir kur kas labiau koncentruota. Neskaitant užmiesčio rezidencijų vaizdingose Lietuvos vietovėse, šio segmento objektai rikiuojasi pajūrio kurortuose bei prestižinėse Vilniaus bei Kauno dalyse. Gali nuskambėti paradoksaliai, bet ne kaina yra esminis prabangaus buto ar namo žymuo. „Įprastinis NT matas – kvadratinio metro kaina – prabangos rinkoje nereikšmingas. Atspirties taškas visada yra klausimas: kodėl šis objektas išskirtinis? Kas jį paverčia unikaliu ir kokio pirkėjo poreikius tai atitiktų? Tai pagrindiniai sandorio vertės svertai. Prabangus NT yra labiau ne apie kvadratinius metrus ir kainą, o apie išskirtinumą ir emociją“, – teigia jau aštuntus metus išskirtinai prabangaus būsto segmente besispecializuojantis R. Karalius.

Ir vis dėlto, skaičiai visada įdomūs. Ar egzistuoja prabangaus NT rinkos rėžiai?

Prabangaus būsto kaina galėtų prasidėti ir nuo 150 000 eurų – čia puikiu pavyzdžiu galėtų būti mažas butas–studija Vilniaus senamiestyje, istoriniame name. O sandorio lubos mūsų rinkoje dažniausiai siekia apie 3 mln.

Tiksliai nubrėžti prabangaus NT rinkos dydį sunku, nes joje didelį vaidmenį vaidina daugelis kriterijų, neatsispindinčių statistikoje. Vaizdai pro langą, erdvė, kaimynai, istorija ir panašiai. Tarkim, puikus butas senamiesčio širdyje, bet nekokia kaimynystė – ir tai jau nebe prabangos segmentas. Todėl sudėtinga nusakyti rinkos dydį atsifiltravus tik objektus pagal kainą. Skaičiuojame, kad pagal sandorių kiekį didžiuosiuose miestuose ir pajūryje šis segmentas sudaro iki 5 proc. visos rinkos, o visos šalies mastu jis dar mažesnis.

Kokius kriterijus turėtų atitikti būstas, kad jį galima būtų vadinti prabangos objektu?

Jei kalbame apie apartamentus centre ar senamiestyje, pro langus turėtų atsiverti puikūs vaizdai – miesto panorama, bažnyčių stogai ir panašiai. Toks turtas turėtų būti su lauko erdve. Balkonas, terasa, o jei šių nėra, galbūt patogus vidinis kiemas ar visai greta esantis parkas, tačiau išorinė erdvė privalo būti, ne vien kokybiškas vidus. Kalbant apie vidines erdves, pagrindinis prabangos matas yra lubų aukštis. Trys metrai ar daugiau jau kuria išskirtinį erdvės pojūtį.

Šie trys kriterijai egzistuoja jau seniai ir turbūt niekad neišeis iš mados.

Ar Lietuva čia kaip nors išsiskiria iš kitų šalių?

Pas mus dar kol kas ne taip akcentuojama, bet pasaulyje labai populiari ir nuo prabangaus būsto neatsiejama dalis yra išorinė infrastruktūra su papildomomis paslaugomis. Pavyzdžiui, sporto salė komplekse, baseinas, kavinė, vaikų kambariai, darbo erdvės. Taip pat ir konsjeržas. Jis mūsų rinkoje kol kas dar sutinkamas retai ir atlieka ne visai tas funkcijas, kurias turėtų. Tradiciškai konsjeržas – tai žmogus, sprendžiantis visus gyvenimiškus klausimus, kol būsto savininkas laiką leidžia kitur. Pradedant nuo gėlių palaistymo, siuntinių priėmimu, kambarių tvarkymo organizavimu ir panašiai.

Užsienio megapoliuose ši pareigybė yra labai svarbi, tarkime, Majamyje sunkiai įsivaizduojamas būstas be konsjeržo ir papildomų erdvių. Lietuvoje kol kas vystytojai prisibijo investuoti į tai, bet manau, artimiausiu metu tokios infrastruktūros turėtų atsirasti daugiau. Juo labiau kad antrąjį būstą žmonės ima naudoti vis intensyviau, laikas praleidžiamas ten, gerokai pailgėjo. Ateina supratimas, kad komfortas – ne tik kokybiškas būstas, bet ir tai, kas yra už jo ribų.

O kokių pageidavimų turi individualių namų pirkėjai?

Perkant namą itin reikšminga yra aplinka, supanti gamta, peizažas. Taip pat labai svarbus privatumas, nes namą žmonės ir nusprendžia įsigyti paprastai dėl didelės savos erdvės, kiemo. Nesakau, kad greta neturi būti žmonių – retas kuris nori gyventi izoliuotam sklype, tačiau kaimynystė turėtų būti gera. Ir padoriu atstumu, kad kaimynas nežvelgtų tau pro langą.

Kaip atskirą segmentą išskirčiau namus už miesto, vaizdingose vietose, dažniausiai – ant ežero kranto. Vadinu juos užmiesčio rezidencija. Dažniausiai tai net ne sodybos, o pastoviam gyvenimui skirti modernūs būstai. Čia labai svarbi lokacija. Populiariausios, žinoma, netoli Vilniaus, viena vaizdingiausių – Asvejos ežeras, kurį gali patogiai pasiekti iš kelių pusių. Taip pat Trakai su daugybe aplinkinių ežerų. Tokių namų pirkimo bumas buvo gerokai aprimęs po 2007-2008 m., tačiau dabar keletą metų vėl jaučiamas didelis susidomėjimas. Tik, deja, pasiūla yra ganėtinai susitraukusi.

Nieko nekalbate apie interjerą, name įdiegtas technologijas ir panašius dalykus. Kodėl?

Tai, kaip įrengtas būstas, yra kur kas mažiau aktualu, kadangi nesunkiai pakeičiama. Ypatinga vieta, vertinga architektūra yra gerokai reikšmingesnė, nes tai unikalu. Vidus transformuojamas lengviausiai, o istorijos, vietos, vaizdo iš balkono neįsirengsi. Iš esmės norint turėti naujausias šiuolaikines technologijas, medžiagas, inžineriją, būstą reiktų atnaujinti kas penkerius metus.

Jei kalbėtume apie įrengimo, technologijų madas, tai labai jaučiamas susidomėjimas žaliaisiais sprendimais. Saulės baterijos, elektromobilių įkrovimo stotelės, ekologiškos statybinės medžiagos ir panašūs dalykai dabar labai vertinami. Tai gan nauja šioje rinkoje.

Ir apartamentams, ir namams ar sodyboms bendra tai, kad šiandien pirkėjai labiausiai pageidauja būsto, į kurį galima eiti ir gyventi arba bent jau užtektų minimalių korekcijų, kosmetinio remonto. Dėl medžiagų tiekimo krizės, žmogiškųjų išteklių trūkumo būsto įrengimas tapo ganėtinai komplikuotas ir laiko, ir finansų prasme. Tačiau daikto, kurį gali nupirkt ir iškart naudoti pasiūla itin maža. Išskirtinių NT objektų rinkoje šiandien paklausa pastebimai didesnė už parduodamo turto kiekį. Tokia situacija susiklosčiusi visame pasaulyje, iš kolegų Amerikoje girdime, kad ir NT agentai, ir rinka šiuo metu visur susiduria su iššūkiais.

Pajūris tradiciškai siejamas su atostogų būstu. Šiuo metu ten ypatingai turėtų būti jaučiamas pakilimas?

Pajūris dabar – labai trokštama lokacija. Daug kas ten nori turėti turto, vykdomi prabangūs projektai, o su kiekvienu nauju pirkėju būsto atsiranda daugiau paslaugų ir infrastruktūros, kuri, savo ruožtu, pritraukia naujų žmonių. Stebime, kad pajūryje žmonės praleidžia vis daugiau laiko, ne vien atvyksta atostogų, bet ir gyvena ten, kartas nuo karto grįždami į didmiesčius susitvarkyti reikalų.

Toks gyvenimo būdas pasaulyje jau seniai įsitvirtinęs: jei šeimos verslas sukoncentruotas Niujorke, dažniausiai ne jame bus pagrindinis būstas, o kažkur ramesnėje, vaizdingesnėje, galbūt kurortinėje vietoje. Vadinamasis atostogų būstas tampa pagrindine buvimo vieta, oaze, o didmiesčiuose tiesiog sukuriama darbinė bazė, patogus butas ar namas, kur gera grįžti pernakvoti. Lietuvoje iki šiol liūto dalis investicijų tekdavo pagrindiniam būstui mieste, o jau kurorte galima ir kiek mažesnį turėti. Tas stipriai keičiasi.

Pajūrio zonoje išskirčiau Neringą, kaip itin didelį susidomėjimą keliančią unikalią vietą. Unesco paveldo statusas joje iš principo draudžia naują statybą, tad potencialių turto objektų Neringoje skaičius – labai ribotas ir jis sparčiai senka. Pavyzdžiui, „Auksinėse kopose“ Nidoje („Baltic Sotheby’s International Realty“ yra šio prabangiausiu Baltijos šalyse laikomo NT projekto atstovai – aut. pastaba) liko vos penki laisvi apartamentai, nors statybos dar nebaigtos. Pagal turto ilgaamžiškumą kainos prasme ir jo pasiūlos ribotumą Neringą prilyginčiau Vilniaus senamiesčiui.

Kai kalbėjomės apie ši projektą Nidoje, minėjote, kad juo domisi labai įvairaus amžiaus žmonės ir tai ganėtinai nauja tendencija. Ar prabangos būsto pirkėjas jaunėja?

Pirkėjo portretas per pastarąjį dešimtmetį prabangos segmente keitėsi bene labiausiai. Anksčiau tai buvo žinomi didžiausių šalies įmonių savininkai, įkūrėjai, vadovai, dabar pirkėjas – daug jaunesnis. Į šią rinką ateina startuolių, IT kompanijų kūrėjai, ir jų sprendimai ieškant prabangaus turto yra kur kas drąsesni. Jų gyvenimo ritmas yra intensyvus, jie daug daugiau reikšmės teikia savo namų erdvei, nori, kad ji būtų kokybiška, funkcionali, prabangi, atitiktų jų individualius poreikius, ieško namų, kuriuose tikrai galės atgauti jėgas.

Nuo ko pradedate kalbą su savo klientu? Biudžeto, poreikių?..

Jei žmogus turtingas, greičiausiai neturės aiškaus biudžeto, jis tiesiog ieškos tinkamo turto, atitinkančio poreikius. O tam, kad surastum tokį turtą, reikia neblogai pažinti žmogų ir gerai išmanyti pačią rinką. Tad pradedame nuo pokalbio apie jį, jo šeimą, kaip atrodo jų diena, kur ir kiek keliauja, kas vežioja vaikus, gal pas juos atvyksta dažnai tėvai pagyventi ir panašiai. Pirmieji mūsų klausimai būna ne apie nekilnojamąjį turtą, ne apie kvadratus, nes tai dažniausiai nieko neduoda.

Susidaręs pakankamai aiškų vaizdą apie pirkėją ir gerai jausdamas rinkos pulsą, jau gali įvardinti biudžetą, kad lūkesčiai būtų realūs. Jei reikia – ieškoti kompromisų, bet vėlgi, labai svarbu žinoti, kur juos galima daryti, kas yra nejudinama, o kas – diskusijų objektas? Pavyzdžiui, jei pirkėjas būtinai nori dviejų šimtų kvadratų centre, bet akivaizdu, kad tokioje vietoje kokybiško turto kaina jam bus per aukšta, tuomet galima klaust, kad jei esminis jo kriterijus yra erdvė, tai ar tikrai buto senamiestyje jam reikia.

Pažindami šią specifinę rinką mes galime naviguoti žmogų per realistiškus pasirinkimo variantus ir padėti rasti geriausią turtą greičiau nei per du, tris ar penkis metus, kaip dažnai nutinka, jei ieškoma tik naršant portaluose.

Tai prabangaus namo neverta pardavinėti NT skelbimų svetainėse internete?

Galima, bet tai – tik vienas iš kanalų. Be to, pardavimas prasideda dar gerokai iki pasirodant skelbimui. Prabangus turtas negali būti parduodamas bet kaip, kaip ir  prabangūs automobiliai negali būti parduodami Rietavo turguje. Tarkime, aš kiekvienam NT objektui kuriu pardavimo planą, kuris labai individualus, nes vienam objektui reikia galbūt tik profesionalių nuotraukų, o kitam – ir kosmetinio remonto ar korekcijų. Kad tinkamai atliktum šiuos namų darbus ir rinkai pateiktum patrauklų pasiūlymą, turi gerai jausti jos pulsą ir turėti atitinkamas priemones – marketingo sprendimus, tarptautinius kanalus, video reklamos galimybes ir pan. Joks savininkas šių dalykų negali išmanyti geriau už profesionalus, o to reikia norint parduoti turtą už maksimalią kainą. Sunkiai įsivaizduoju prabangaus NT sandorį be agentūros pagalbos.

Kaip nustatoma prabangaus būsto kaina? Turėtų būti nelengva įkainoti tai, kam neretai net alternatyvų nelabai būna.

Prabangus NT tuo ir išskirtinis, kad  jį sunku palyginti su aplinkiniais sandoriais ir vertinti pagal jų kainas, kaip įprastoje NT rinkoje. Kaina ir jos pagrindimas derybose su pirkėju yra vienas didžiausių iššūkių. Kai alternatyvų daiktui nėra, pagal ką skaičiuoti?

Mes žvelgiame plačiau, žiūrime, kas galėtų būti tokio turto pirkėjas, kokius poreikius jis atliepia? Gal, tarkime, butas senamiestyje su šimto kvadratinių metrų terasa su vaizdais tarsi iš atviruko, galėtų būti alternatyva namui? Arba retesnė, bet labai paklausi niša – penthauzai. Visame pasaulyje yra žmonių, kurių svajonė – gyventi viršutiniame pastato aukšte su privačiu liftu, terasomis, miesto panorama. Tad jei žmogus turi pusantro milijono namui kur nors Antakalnyje ar Valakampiuose, bet yra pasirengęs svarstyti penthauzą kaip alternatyvą, vadinasi, apartamentai irgi gali kainuoti pusantro milijono eurų. Nors atrodytų, visiškai skirtingi variantai.

Taigi nustatant prabangaus turto kainą pagrindiniu smuiku groja turto unikalios savybės ir tai, kiek pirkėjas pasirengęs mokėti už tokį išskirtinumą ir jo keliamą emociją.  Turėjau ne vieną septynženklį sandorį, kai žmonės pirko butą gyventi senamiestyje be parkingo, kuris šiais laikais jau lyg higieninis faktorius. Tačiau įsigijo būstą istoriniame name su aukštomis lubomis, puikiais vaizdais pro langus, dideliais balkonais. Ir vienintelė, bet unikali savybė gali būti lemiamas veiksnys, dėl kurio perkama ir kuris iš esmės nulemia kainą.

Jums priklauso ir didžiausio sandorio rekordas – prieš keletą metų pardavėte atostogų būstą už iki tol neregėtą kainą.

Tai vienas įsimintiniausių atvejų mano praktikoje. Vila pajūryje, kurios pardavimo sandorio suma buvo (ir, kiek žinau, tebėra) didžiausia antrojo būsto rinkos segmente – už šį atostogų būstą žmogus sumokėjo gerokai virš 2 mln. eurų. Analogų šiai kainai nebuvo, visi palyginamieji sandoriai buvo mažesni kartais. Pirminę kainą nustatinėjome vertindami ateities perspektyvas bei artimiausias alternatyvas, tačiau derybų procesas buvo sudėtingas. Tinkamą pirkėją suradom gana greitai, tačiau sandoris užtruko beveik metus dėl pasiruošimo, reikalingų dokumentų rinkimo ir kitokių formalumų. Bet smagiausia tai, kad jis visgi buvo sėkmingai užbaigtas ir abi pusės liko patenkintos.

O kiek įprastai užtrunka parduoti prabangų turtą?

Paprastai pirkėjas randamas per tris — šešis mėnesius, dar iki dviejų mėnesių gali trukti pats pasiruošimas sandoriui ir pardavimo įforminimas.

Dar vienas šios rinkos specifinis bruožas – sugrįžtantys pirkėjai. Juk kiek kartų gali pirkti ir parduoti būstą Justiniškėse? Prabangaus NT segmente vieno kliento sandoriai dažnesni?

Tikrai taip. Čia klientas tampa ilgalaikiu partneriu, su kuriuo bendravimas praktiškai niekada nenutrūksta: pardavęs turtą, jis ieško kažko įsigyti, o jei ne, galbūt rinkoje atsiras objektas, kuris jį sudomins. Kaip ir meno kolekcionieriai, turtingi žmonės nuolat žvalgosi įdomių vertybių. Būna, kad parduodamas unikalus daiktas, kurio tiesiog negali nepirkti, nes kitos tokios galimybės nebus.

Man teko parduoti pastatą su vaizdu į prezidentūrą, tai buvo istorinio komplekso dalis. Pirko investuotojas. Kiek turi praeiti metų, kad rinkoje atsirastų toks objektas – namas Daukanto aikštėje? Arba nupirkai, arba ne. Jei praleidai progą, gali turėti kokį nori biudžetą, bet tokio varianto negausi. Tuo ši rinka ir įdomi, kad pardavėjai ir pirkėjai yra pastovūs, o tu tampi partneriu, konsultuojančiu, kas vyksta rinkoje, ką verta įsigyti, o ką – parduoti.

Ir agentai šiame segmente kitokie. Nepavyks ateiti ir sakyti: nuo šiandien pradėsiu dirbti su prabangiu turtu. Be patirties ir NT rinkos pažinimo, reikia ir kur kas platesnių kompetencijų, išmanyti daugybę dalykų, kurie net nesusiję su NT: teisę, rinkodarą, derybų meną. Ir sugebėti viską matyti pirkėjo ir pardavėjo akimis, suvokti kaip tokie žmonės gyvena, kaip perka ir kodėl. Džiaugiuosi, kad dirbu su tarptautine „Baltic Sotheby’s International Realty“ vėliava. Iš Niujorko gauname visą medžiagą, mokymus, apžvalgas, galime žengti koja kojon su pasauliu. JAV prabangaus turto rinka susiformavusi, iš ten standartai plinta po visą pasaulį. Šis segmentas visur labai panašus, ypač kalbant apie pirkėjo ir pardavėjo portretą, nors tautybė, biudžetai, pačios rinkos ir NT kainos, žinoma, labai skiriasi.

Ar klientai dažnai jus nustebina?

Kiekvienas sandoris yra atskira istorija, su savo pamokomis ir moralu. Turėjau atvejį, kai žmonės ieškojo buto senamiestyje, maždaug 130 kv.m., bet būtinai per vieną aukštą. Tokia buvo esminė sąlyga. Aš labai sąžiningai laikiausi šių kriterijų, ilgai ieškojau idealaus varianto, bet veltui. Vienądien sulaukiu skambučio: Robertai, jau įsigijome! Žinoma, sveikinu, klausiu, kur radote, kaip aš praleidau? Sako, įsigijome senamiestyje kotedžą. Betgi, sakau, jis keturių aukštų! Na taip, bet įsivertinome alternatyvas, daug didesnį plotą ir taip toliau. Tokie atvejai yra geriausia patirtis ir pamoka, kad žmogaus reikia klausinėti ne apie būsto savybes, o apie gyvenimo būdą, šeimą, pomėgius ir planus. Ir visiems ieškantiems būsto rekomenduočiau pradėti nuo šių dalykų, o jau prasidėjus paieškai, neatmetinėti kategoriškai kitų variantų, ieškoti labai pozityviai, plačiai atmerktomis akimis ir tikrai rasti sau svajonių namus.

Straipsnis “Verslo žiniose”