Ilgamete patirtimi dalinasi “Baltic Sotheby’s International Realty” ekspertės

Kaip parduoti namą vertą milijono ir daugiau, kokios pardavėjo savybės lemia, kad turtingi žmonės savo namus patiki NT ekspertui ir ką šiandien Lietuvoje vadiname tikrąja prabanga? Apie tai ir dar daugiau pokalbis su žaviomis, -didelę profesinę patirtį sukaupusiomis – Danguole Valantiniene ir Kristina Marčiulevičiene. Abi nekilnojamojo turto pardavimų profesionalės šiuo metu dirba prabangaus NT agentūroje „Baltic Sotheby’s International Realty“ ir joms neįkandamų namų tiesiog nėra.

– Greičiausiai prisimenate, koks užliejo jausmas, kai pardavėte savo pirmuosius milijoninius namus? Pasidalinkite, kada tai buvo?

K.M.: Viena įsimintiniausių istorijų, kurią visada prisimenu su šypsena: virš 3 mln. litų vertės sandoris, kurio preliminarią sutartį pasirašėme skvere ant suoliuko priešais LR Vyriausybės rūmus.

Kaip šiandien prisimenu save tą rytą, išlindusią iš dušo, su šlapiais plaukais, telefonu derinančia kainą tarp pirkėjo ir pardavėjo, kitas sąlygas… Sutariau! Pardavėjas (tuo metu buvo vienas aukščiausių valdžios atstovų) sako man: „Kristina, jeigu būsi prie Vyriausybės rūmų po 20 min, galiu pasirašyti, vėliau negalėsiu, nes turiu svečių delegaciją, o ryt išplaukiu į kruizą, o ir šiaip, žmona nenori parduoti… Aš turbūt net nekvėpavau, susiruošiau per 5 minutes, o po 15 minučių jau stovėjau Kudirkos aikštėje su sutartimi, pakeliui įtikinusi atvykti ir pirkėją, kuris sėdėjo nuošaliau ir laukė manęs su pardavėjo parašais.

Abu – ir pardavėjas ir pirkėjas net neskaitė sutarčių, nes abu neturėjo laiko!

Ši istorija kelia šypseną, tačiau parodo, kiek reikia sukauptų žinių, charakterio tvirtumo, jog žmonės tavimi tikėtų ir pasitikėtų, būtų ramūs ir tikri dėl savo sprendimo.

Tie klientai ir jų šeimos iki šiandien yra mano klientai, kreipiasi bei rekomenduoja kitus, kai reikalinga bet kokia su NT susijusi pagalba.

D.V.: Nuo 2002-ųjų kasmet nupirkdavau „vieną kitą“ butą, juos įrengdavau, nuomodavau arba parduodavau. Sumos siekdavo 150–250 tūkst. litų. Tuo metu vis pasvajodavau, kad norėčiau sukurti ką nors įspūdingo ir parduoti už milijoną. O kadangi paleistos mintys materializuojasi, 2014 m. pavyko nebrangiai įsigyti apleistą, bet nuostabų 136 kv. m butą įspūdingo aukščio lubomis, dideliais langais Tauro kalno papėdėje Vilniuje. Kol jį įrengiau, Lietuvoje įvedė euro valiutą ir 2015 m. butą pardaviau už 290 tūkst. eurų. Kadangi tuo metu kainas eurais dar gana ilgai išsiversdavom į litus, tad pasidžiaugti milijonu galima sakyti pavyko.

– Kalbama, kad patys geriausi būstai nepasiekia skelbimų platformų, tad kokius triukus taikote siekiant juos parduoti? Ar čia egzistuoja sėkmės momentas, ar tai išskaičiuota formulė?

D.V.: Parduodant prabangų nekilnojamąjį turtą, svarbu suprasti, kas daro turtą prabangiu ir jam pritraukti tinkamą pirkėją.

Šiuos du įgūdžius įvaldę profesionalai, geriau nei bet kas žino, kaip parduoti tokį turtą. Svarbu yra viskas, – nuo teisingos kainos nustatymo ir rinkodaros iki atidaus dėmesio detalėms. Vienas iš svarbiausių dalykų parduodant prabangų nekilnojamąjį turtą – sukurti ir perteikti tinkamas emocijas.

Vieni mėgsta tviskančią prabangą, ryškias spalvas, blizgius paviršius, aukso ar marmuro raštų apdailą, kiti – teikia pirmenybę „tyliai“ prabangai, elegantiškiems sprendimams, vertingiems meno kūriniams ir subtilioms detalėms, vengia ekstravagantiškos prabangos demonstravimo. Šių skirtumų supratimas ir pirkėjo įgeidžių įvertinimas yra pagrindinis mūsų įrankis.

Kai kuriuos objektus tenka tik „papudruoti“, o kartais siūlome ir daugiau pakeitimų. Kad matytumėt, kaip neatpažįstamai esame pakeitę kai kuriuos būstus! Ir nors iki to jie buvo mėnesių mėnesiais nesėkmingai pardavinėjami kitų, įdėję šiek tiek daugiau pastangų ir atskleidę būsto patrauklumą, neužtrunkame parduoti.

Klientai stebi mūsų skelbimus balsir.com svetainėje, mato kaip atrodo parduodami objektai, todėl pasitiki ir leidžia paruošti jų namus pardavimui taip, kad atitiktų pirkėjų lūkesčius.

K.M.: Aš asmeniškai netaikiau ir niekada netaikysiu jokių triukų. Mano formulė – atvirumas ir tiesa, jokių vyniojimų į vatą. Tai labiausiai pasiteisinantis kelias. Kartais žmonėms sakai tiesą, o jie interpretuoja ją kaip triuką, kaip manipuliaciją, tačiau vėliau suvokia, kad visgi klydo. Štai tada ir įgauni jų pasitikėjimą, kas man yra labai svarbu, nes tik taip formuojasi ilgalaikiai, pasitikėjimu ir pagarba paremti santykiai.

Tačiau dar yra sėkmės faktorius ar kažkokia Dievo malonė, kuri lydi tam tikrus žmones ar tam tikrus turtus. Pardavimai yra tokie įvairūs, kad kartais tu pluši tiesiogine šio žodžio prasme, rideni tą sandorį kaip sunkiausią akmenį ir, atrodo, visuose jo etapuose privalai įveikti daugybę kliūčių, o kartais užtenka vienos žinutės telefonu ar vienos apžiūros ir pardavimas įvyksta be jokių ypatingų derybų ar nesklandumų.

Per ilgametę patirtį esu labai užsigrūdinusi ir stengiuosi reaguoti į viską labai ramiai, tiesiog suprantu, kad žmonės skirtingi, situacijos skirtingos, tad privalau priimti viską ramiai, nesivadovauti emocijomis ir tuo pačiu padėti klientams, kuriems (beveik visiems) būsto pardavimas ar pirkimas yra didžiulis stresas.

Nemaža dalis parduodamų būstų nepatenka į viešą reklamą, nes mūsų klientai – gerai žinomi, turtingi žmonės nori diskretiškumo. Būdami lyderiaujanti tarptautinė kompanija, turime galimybę pasiūlyti savo ypatingus turtus išrankiausiems pirkėjams visame pasaulyje. Mūsų objektai dalyvauja VIP programose, kurios vadinasi „The Collection“ atrankose. „Sotheby’s International Realty“ kas ketvirtį atrenka pačių geriausių objektų kolekciją iš viso pasaulio ir juos pasiūlo savo VIP klientams.“Sotheby’s“ aukciono namų „Preferred“ klientų grupę sudaro daugiau nei 7,2 tūkst. klientų, išskirtinai tik jiems asmeniškai yra suteikiama galimybė pamatyti šiuos išskirtinius turtus. Tarp tokių objektų yra patekęs jau ne vienas mūsų parduodamas objektas.

Parduodami daiktai nėra skirti didžiajai daugumai, tad renkamės tiesioginį pardavimą. Kadangi Lietuva nedidelė, o mūsų komandą sudaro 9 profesionalūs brokeriai, galima sakyti, kad mūsų pažintys aprėpia didžiąją dalį galimų klientų. Valdome daug informacijos, turime daug kontaktų, tad nesudėtingai galime dirbti be viešos reklamos. Labai džiugina, kad apie 25 proc. visų mūsų sandorių yra įvykdomi įmonės viduje, tarp mūsų brokerių, kitaip tariant vienas brokeris atstovauja pardavėją, kitas – pirkėją.

– Būtų įdomios Jūsų įžvalgos apie būstus, į kuriuos investuota daug, tačiau jų vieta „kiša koją“ pardavimui. Ar tokių vis dar pasitaiko?

K.M.: Kaip tik dabar turiu tokį namą, kurį perkėlus į teisingą vietą, ne tik greitai, bet ir dvigubai brangiau parduočiau. To namo savininkai ne lietuviai, deja, jie nebuvo įsivertinę vietovės, įsigijo sklypą labai prastoje vietoje, prie triukšmingo kelio ir prastos kaimynystės.

D.V.: Taip pat turiu visai šviežią atvejį. Naujas, nuostabus, įtin kokybiškai įrengtas 210 kv. m vieno aukšto protingas namas. Beveik 4 metrų lubų aukštis, preciziška darbų atlikimo kokybė. Savininkas statėsi šį namą sau, todėl viskas „daugiau geriau brangiau“. Žodžiu, įspūdingai atrodo ir būti jame labai komfortiška.

Bet jo vieta… gyvenvietėje už miesto. Privažiavimas neasfaltuotas, nėra šaligatvių, kaimynystė per daug įvairi, šalia sklypo sena elektros pastotė. Nors susisiekimas Minsko plentu puikus, iki miesto centro gali nuvykti vos per 10 minučių ir miestas plečiasi į tą pusę, ten kuriasi šeimos – puiku. Bet ten naujakuriai už namus moka po 300 tūkst. eurų. Mano minėto namo šeimininkas pageidavo dvigubai didesnės kainos. Ir ji būtų labai gera, jeigu namas stovėtų kitoje Vilniaus vietoje, o jei, tarkime, Valakampiuose, parduočiau tokį ir už 1mln. eurų. Šis atvejis tik patvirtina taisyklę, kad prieš investuojant į nekilnojamąjį turtą, būtina pasirinkti tinkamą vietą, nes tai nulems jo vertę. Nekilnojamasis turtas turi teikti ne tik pasitenkinimą, bet ir užtikrinti investicijos saugumą.

– Užeinate į naują būstą ir jau po keliolikos minučių galite pasakyti, per kiek laiko jį parduosite? Rekordinis laikas – per kiek greičiausiai yra pasisekę parduoti? Ir kiek ilgiausiai? Kodėl? Kas tai lemia?

D.V.: Ne kartą yra tekę sutarti dėl sandorio vos per kelias dienas. Būna, kad tik užėjus iškart pagalvoju, kam tas daiktas galėtų tikti. Su kai kuriais pirkėjais draugaujame keletą metų, per tą laiką jiems padedame nupirkti, jie pagyvena, vėliau parduodame, vėl ieškome. Kartu aplankome begalę būstų, žinome jų skonio subtilybes ir galimybes, jeigu pataikome – viskas vyksta labai greitai. Tokią sėkmę lemia adekvatūs savininko lūkesčiai ir pasitikėjimas ekspertų patirtimi.

K.M.: Viskas priklauso nuo kainos. Bus gera kaina, parduosi greitai. Aš greičiausiai pardaviau vos per kelias valandas: pasiūliau, parodžiau ir pasirašėme sutartį.

Kartą kolega iš mūsų biuro įkalbėjo vieną savo klientą parodyti namą potencialiam pirkėjui, brokeriui buvo aiškiai pasakyta, kad antro bandymo nebus, nes namo jis neplanavo parduoti. Tačiau tąsyk įvyko vienas brangiausių sandorių.

– Ar yra tekę užmesti kainą „ant juoko“ – tokią super aukštą, kur nei pačios, nei šeimininkai nesitikėtų – bet, op, ir sėkmingai parduodate?

K.M.: Nors turiu savybę šiek tiek pervertinti turtą, „ant juoko“ stengiuosi nieko nedaryti, nes kiekvienas pervertinimas yra ne tik užsitęsęs sandoris, bet ir nepateisinti pardavėjo lūkesčiai. Žmogus labai „susigyvena“ su pradine turto kaina ir jeigu ji per aukšta, vėliau labai sunku psichologiškai ją sumažinti. Kiekvieną kainos mažinimą pardavėjas suvokia kaip nuolaidos suteikimą pirkėjui, nors tai jokia nuolaida, o tik rinką atitinkančios kainos subalansavimas. Paprastai stebuklų nebūna, pirkėjai jaučia rinką ir nėra linkę permokėti už įsigyjamą būstą.

– IT specialistai – dabar turbūt tokių daug tarp Jūsų klientų? Ar IT žmonės įnešė į NT pardavimus naujų vėjų, gal jų reikalavimai itin aukšti, o gal kaip tik jie nelabai pretenzingi – pasako, reikia kokybės ir tiek?

K.M.: IT žmonės išties išsiskiria, pasiekę aukštumas savo profesijoje, aukštus kokybės reikalavimus jie kelia ir mūsų teikiamoms paslaugoms. Ir tai yra labai gerai, nes verčia pasitempti ir nedaryti klaidų. Antro šanso čia nebūna.

Namus jie dažniausiai renkasi populiariausiose Vilniaus dalyse: Centre, Naujamiestyje, Žvėryne, Užupyje, Paupyje. Jiems būtina puiki infrastruktūra, socialinis gyvenimas. Kalbant apie stilių, jų pasirinkimas – protingi, aukšto lygio modernūs namai.

– Penkerių metų prabangaus NT pjūvis: kas šiame segmente akivaizdžiai pasikeitė?

D.V.: Pastaraisiais metais prabangūs nekilnojamojo turto objektai tapo technologškai itin pažangūs. Vis daugiau dėmesio skiriama ir tvarumui.

– Kas dar?

K.M.: Lietuviai išskirtiniuose namuose dėmesį skiria meno kūriniams, erdviems garažams ir prabangiems automobiliams, didžiulėms terasoms su moderniomis pergolomis ir šildančiomis lempomis. Protingi, nuotoliu valdomi namai nebėra išskirtiniai, nes jų vis daugėja.

Kalbant apie interjerus – naujuose namuose dažnai vyrauja keli, tarpusavyje nesipykstantys stiliai. Visą būsto kevalą, jeigu galima taip pavadinti, – sienas, grindis, lubas, duris, santechniką – žmonės dažniausiai renkasi ir derina prie paties namo stilistikos. O baldus, apšvietimą ar dekorą lietuviai dažniausiai renkasi modernaus, ar jam giminingo stiliaus. Jie puikia dera tiek klasikinėje, tiek visiškai modernioje aplinkoje.

Itin populiarėja japandi – skandinaviško ir japoniško stilių mišinys.

D.V.: Prabanga visų pirma yra patogumas ir komfortas, visa kita, kas gali patenkinti išrankų pasiturinčių žmonių skonį ir užtikrinti poilsio, pramogų ir išskirtinumo derinį.

2018 m. sukurtas televizijos serialas „Succession“ („Palikimas“) išryškino „quiet luxury“ dizaino koncepciją, todėl jau keletą metų prabangaus NT rinkoje toks interjeras yra vienas perkamiausių. Kaip rašo britų mėnesinis interjero dizaino žurnalas „Homes & Gardens“, tai vienas naujausių interjero dizaino apsėdimų.

Pavyzdys, puikiai įkūnijantis šią madą – modernus vieno aukšto namas Skardžio g., kuris nesenai pasirodė rinkoje. Parduodamas už 1,1 mln. eurų. Dėl kruopščiai išpuoselėtos su gamta susiliejančios aplinkos ir greitai pasiekiamo miesto centro, patogumų ir rafinuotos estetikos šis namas yra tylios prabangos pavyzdys šiandieninėje NT rinkoje.

3 miegamieji, 3 vonios kambariai, SPA zona ir privatus pušynas kieme. Įsikūręs 15 arų žemės sklype. Dėl išskirtinės architektūros, aukščiausios klasės apdailos ir dėmesio detalėms interjeras spinduliuoja ramia elegancija.

– Brangių namų kiemai greičiausiai gali būti atskira tema – į aplinką žmonės investuoja ne ką mažiau nei į namus?

D.V.: Jeigu samdomi profesionalai, daromi kiemo projektai, įspūdingi augalai vežami pagal individualius užsakymus, įrengiamas baseinas, terasa ar vasaros virtuvė, galime drąsiai teigti, kad ir 100 tūks. eurų įrengti kiemą – ne riba.

– Gal galite pasidalinti tuo, kas pačioms darbe paliko stiprų įspūdį – prabanga, kokios Lietuvoje nesitikėjote, o gal žmonės, namų šeimininkai nustebino?

D.V.: Prabanga nebestebina, gal labiau žmonės kurie taip talentingai ją sukuria. Tiesą pasakius, labiau džiugina nei stebina, nes tie, kas užsibrėžia tikslą sukurti tikrą prabangą, turi matyti aiškią viziją ir užtikrinti, kad galutinis rezultatas atspindės prabangaus gyvenimo būdą. Visos interjere naudojamos detalės, nuo apdailos medžiagų iki rankenėlių ar švietuvų yra pritaikomos, kad derėtų ir skambėtų. Tokie namai kuriami neskubant ir kainuoja tai daug, nors visada atsiranda pagundų pasukti lengvesniu keliu – sutaupyti laiko ar pinigų. Bet tie, kas išties siekia sukurti ne trumpalaikes dekoracijas, o tai, kas bėgant metams taps paveldu, gražina mūsų miestą ir prisideda prie to, kad šiandien išrankiems pirkėjams turime ką pasiūlyti.

– Kilo mintis, kad prabangų turtą gali parduoti tik laimingi žmonės, turiu galvoje, jūs, NT pardavėjai, turite spinduliuoti itin gera teigiama energija. Ar pritartumėte tam?

D.V.: Ne paslaptis, laimingi žmonės gražiau atrodo, geriau dirba ir labiau patinka žmonėms. Bet, laimė nėra kažkoks stebuklas, kuris vienus ištinka, o kitų ne. Pas visus būna ir pergalių ir pralaimėjimų, svarbu, nežiūrėti į viską pernelyg rimtai ir netrukdyti sau gyventi laimingai. Kai pasirenkame būti laimingais, sėkmę traukiame kaip magnetai.

K.M.: Pritariu, kad laimingi žmonės yra labiau sėkmingi. Žmonės, kurie vertina patį gyvenimą, moka ir gali mėgautis juo. Daug ir gerai parduoda tie, kurie yra atsipalaidavę, kuriems patinka pats procesas, ne tik užmokestis, kurie moka išgirsti klientus ir daro teisingus žingsnius. O viską teisingai atlikus, ateina ir atlygis.

NT pardavimas – tai ne tik pardavimas, tai mūsų gyvenimo didžioji dalis, kurią išjaučiame, išgyvename kartu su savo klientais ir kuri kaskart įkvepia naujiems iššūkiams. Čia kaip užburtas ratas, darai didelius darbus, pasieki gerą rezultatą – tas suteikia ne tik didelį džiaugsmą bet ir azartą dirbti dar geriau.

– Ir pabaigai. Kokios pagrindinės trys savybės lemia jūsų darbo sėkmę? Beje, ar išvaizda čia turi privalumų?

K.M.: Išvaizda visada ir visur turi privalumų, tik reikia nepamiršti, kad būsim išlydėti „pagal protą“.

O sėkmingo brokerio savybes išskirčiau šias: komunikabilumas, psichologijos išmanymas, profesionalumas.

D.V.: Mūsų klientai dažniausiai yra ambicingi, daug pasiekę ir visko matę žmonės. Norint suteikti jiems naudingas ir kokybiškas paslaugas, be profesinių žinių, ne mažiau svarbios yra ir asmeninės pardavėjo savybės: išlavinta intuicija, empatiškas mąstymas ir gyvenimiška patirtis, leidžianti suprasti žmonių troškimus ir pasirinkimus.

Atidumas detalėms, nuoseklumas, atsakomybė, diskretiškumas, disciplina, sąžiningumas – šiai profesijai privalomos ir savaime suprantamos savybės. Bet dar labai svarbu turėti ir verslumo gyslelę, nes juk nekilnojamojo turto ekspertas – ne šiaip profesija, tai verslas. O verslo prigimtis yra siekti maksimalios naudos. Dėl to NT savininkai savo turtą patiki parduoti profesionalui, kuris jaučia sveiką azartą parduoti jų turtą kuo brangiau.