Paulius Gebrauskas. Prabangaus NT sektoriaus plėtros tendencijos

Nors vadovėlinė išmintis apie pasiūlą ir paklausą bei palūkanų normų svyravimus rodo, kad prabangių namų kainos turėtų kristi, 2022 m. to tiesiog nepastebėjome.

2022 m. kainos, ko gero, galima teigti išliko nepakitusios. 2023 m. pirmieji ketvirčiai taip pat kainų neaptirpdė, nors sandorių kiekis išlieka stipriai nukritęs lyginant su paskutiniais 2,5 metų, kai, galima sakyti, buvo tikra puota nekilnojamojo turto vystytojams ir pardavėjams, nors ir su kai kuriais linksmaisiais kalneliais.

Manau, kad priežasčių, dėl kurių kainos išlieka stabilios, yra ne viena – pirma, pastaraisiais metais Lietuvoje ir pasaulyje daugėjo gerovės. Didžioji dauguma industrijų išgyveno spartaus pardvimo ir pelnų augimo laikotarpius, kas savaime aišku atsispindėjo didesniais dividendų išmokėjimais. Pasiturintys vis dar turi daug pinigų, kuriuos gali išleisti, nors pasak bankų analitikų, sukaupti indėliai sparčiai tirpsta, o lietuviai kaip kipriečiai ar graikai nelinkę taupyti kol nėra kritinės situacijos, kaip 2008 metais (2008 metais lietuviai taupė daugiausiai per visa istoriją – kai nėra pinigų, tai dar labiau taupai). Beje, ES zonoje  mes mažiausiai taupanti tauta, tik apie 2 proc. nuo pajamų, kai, pavyzdžiui, vokiečiai nepriklausomai nuo ekonomikos ciklo stabiliai taupo apie 10 proc. nuo pajamų. Antra, daugelis prabangių objektų yra perkami be kreditų, iš sukauptų santaupų, todėl aukščiausios klasės sektorius išlieka šiek tiek imunizuotas nuo palūkanų normų svyravimų. Galiausiai dėl Covid-19 pasikeitė gyvenimo būdas, kuris, mūsų manymu, pasiliks: žmonės vis daugiau laiko praleidžia namuose ir daugiau dėmesio skiria savo gyvenimui namuose, net ir pasauliui atsivėrus.

Svarbu paminėti, kad pasiūla išlieka vis dar sekli. 2023 metais balandžio mėnesį lankantis pasaulinėje “Sotheby’s International Realty” prabangaus nekilnojamojo turto konferencijoje, teko pamatyti naujausią JAV rinkos tyrimą, kuriame net 60 proc. amerikiečių nėra patenkinti įsigytu nekilnojamuoju turtu pandemijos metu, kas leidžia spėti, kad antrinę rinką turėtų papildyti didesnis NT pasirinkimas. Būtų įdomu pamatyti kaip lietuviai yra patenkinti savo sprendimais pandemijos metu. Beje, Lietuvoje 2022 m. siaučiant rekordinei infliacijai ir kylant palūkanų normoms, buvo tikimasi, kad rinka pasipildys didesne pasiūla, bet prabangos ir kokybiškame NT segmente stebėjome atvirkščią tendencija, kai turto savininkai laukė infliacijos stabilizavimosi ir tik 2023 m. antrame ketvirtyje matome didesnį aktyvumą pardavėjų gretose.

Manau nereikėtų savęs guosti, kad pagal prognozes jau šių metų pabaigoje ar 2024 m. pradžioje palūkanų norma pradės mažėti ir pardavimo apimtys grįš atgal. Stebint tiek Lietuvos neilgą istoriją, tiek JAV XX amž. statistiką matome, kad nekilnojamojo turto rinka turi tam tikrą cikliškumą, kuris yra apie 14 metų. Jei nagrinėtume JAV pavyzdį – 1979 m. buvo parduota 4 mln. būstų, o šitą rodiklį pavyko pakartoti vėliau tik po 17 metų (1999 m.). Naujas 6 mln. rekordas buvo 2007 m., kuris vėliau buvo pakartotas tik 2021 metais. Todėl nors 2024 m. atrodo su šviesesniu rytojumi, rinka šiek tiek pasislinkus į pirkėjo pusę, greito grįžimo į po-kovidinę fiestą teks palaukti.

Nepaisant to, mūsų industrija tebėra užsiėmus tarpininkavimu sudarant sandorius savo klientams, kurių daugelis siekia oportunistinių investicijų svyruojančioje rinkoje, kas manau antroje 2023 m. pusėje dar labiau išryškės ir manau galima kainų korekcija vidutiniame segmente bus neišvengiama, juo labiau, kad ir statybinių medžiagų gamintojai kalba apie žaliavų kainų normalizavimąsi ir grįžimą į prieš karinę rinką.

Paulius Gebrauskas

Komentaras "Valstybėje"

Paulius Gebrauskas. Trends in the Luxury Real Estate Market

While textbook wisdom on supply and demand and interest rate fluctuations suggest that luxury housing prices should be falling, we simply did not see this in 2022.

It is probably safe to say that, in 2022, prices have remained flat. The first quarters of 2023 have not demonstrated any price depression either, although the volume of transactions remains well down in the last two and a half years, which, it is fair to say, have been a feast for developers and sellers, albeit with some rollercoasters.

I suppose there is more than one reason why prices remain stable. Firstly, there has been an increase in wealth in Lithuania and the world in recent years. Most industries have gone through periods of rapid sales and earnings growth, which has naturally been reflected in higher dividend payouts. The wealthy still have much money to spend, although according to bank analysts, accumulated deposits are disappearing fast, and, as we saw in 2008, Lithuanians, like Cypriots or Greeks, are reluctant to save until there is a crisis (2008, Lithuanians saved the most in history; apparently, when you don’t have money, you save even more). By the way, we are the least saving nation in the EU area, saving only around 2% of our income, while the Germans, for example, save steadily at around 10% of their income, regardless of the economic cycle. Secondly, many luxury properties are purchased from savings, thus without borrowing, which leads to the conclusion that the high-end sector remains somewhat immune to interest rate fluctuations. Finally, COVID-19 has led to a change in lifestyles that we believe is here to stay: people are spending more and more time at home and focusing more on their home life, even though the world has opened up. 

It is important to note that supply remains shallow. In April 2023, while attending Sotheby's International Realty's global luxury real estate conference, I saw a recent US market survey showing that as many as 60% of Americans are not satisfied with their property purchases during the pandemic, which suggests that the secondary market should be complemented by a wider choice of properties. It would be interesting to see how satisfied Lithuanians are with their decisions during the pandemic. By the way, with record inflation and rising interest rates, it was expected in 2022 that the market in Lithuania would be replenished with more supply. Still, in the luxury and quality real estate segment, we have seen the opposite trend, where property owners waited for inflation to stabilise. It is only in Q2 2023 that we are seeing more activity among sellers.

We should not console ourselves with the fact that, according to the forecasts, by the end of this year or early 2024, the interest rate will start to fall and sales volumes will return. Looking at both Lithuania’s short history and the statistics of the United States of the 20^th century, we can see that the real estate market has a certain cyclical nature, which is about 14 years. If we take the US as an example, in 1979, there were four million housing sales, which was repeated only 17 years later (1999). The new record of six million was set in 2007, which was then repeated only in 2021. Therefore, although 2024 looks like a brighter tomorrow, with the market having shifted slightly to the buyer’s side, there will be no quick return to the post-holiday fiesta soon.

Nevertheless, our industry is still busy brokering deals for its clients, many of whom are looking for opportunistic investments in a volatile market, which I think will become even more pronounced in the second half of 2023, and I guess that a possible correction in prices in the mid-segment will be unavoidable, all the more so given that the building material producers are talking about a return to normalisation of the prices of raw materials and a return to the pre-war market.

Paulius Gebrasukas

Published in "Valstybė"

Гябраускас Паулюс. Тенденции развития сектора элитной недвижимости

Несмотря на то, что прописная истина о предложении и спросе, а также колебаниях процентных ставок гласит, что цены на элитные дома должны падать, в 2022 г. этого просто не заметили. Можно утверждать, что в 2022 г. цены практически остались неизменными.

Первые кварталы 2023 г. цен тоже не сократили, хотя количество сделок остается сильно сократившимся по сравнению с 2,5 последними годами, когда, можно сказать, был самый настоящий праздник для девелоперов и продавцов недвижимости, пусть и с некоторыми весёлыми горками.

Полагаю, причин стабильности цен несколько, – во-первых, в последние годы в Литве и во всем мире заметен рост благосостояния населения. Большая часть индустрий переживали периоды стремительного роста продаж и прибыли, что, само собой разумеется, отразилось на выплате больших дивидендов. Содержательные люди всё еще имеют много денег, которые могут позволить себе тратить, несмотря на то, что по словам банковских аналитиков, накопленные вклады стремительно тают, а жители Литвы, как и жители Кипра или Греции, не склонны к экономии, пока нет критической ситуации, как в 2008 году (в 2008 году литовцы экономили более всего за всю историю – отсутствие денег приводит к еще большей экономии). К слову сказать, в зоне ЕС мы являемся наименее экономящей нацией, только около 2 проц. от доходов, тогда как немцы, к примеру, независимо от цикла экономики, стабильно откладывают около 10 проц. от доходов. Во-вторых, большинство элитных объектов приобретается без кредитов, на накопленные средства, поэтому сектор высочайшего класса остается слегка иммунизированным от колебаний процентных ставок. И, наконец, в связи с Covid-19 изменился образ жизни, который, по нашему мнению, сохранится: люди всё больше времени проводят дома и больше внимания уделяют своей жизни дома, даже и после открытия границ.

Важно упомянуть, что предложение по-прежнему остается небольшим. В апреле 2023 года на международной конференции об элитной недвижимости «Sotheby’s International Realty» довелось увидеть новое исследование конъюнктуры рынка США, согласно которому 60 проц. американцев недовольны приобретенным недвижимым имуществом во время пандемии, что позволяет предположить, что вторичный рынок должен пополниться большим выбором надвижимости. Было бы интересно узнать, насколько литовцы довольны своими решениями во время пандемии. К слову сказать, в условиях рекордной инфляции и роста процентных ставок в Литве в 2022 г. надеялись, что рынок пополнится большим предложением, но в секторе элитной и качественной недвижимости была заметна обратная тенденция, при которой собственники имущества ожидали стабилизации инфляции, и только во втором квартале 2023 г. видим большую активность среди продавцов.

Полагаю, не следует себя утешать, что согласно прогнозам уже в конце этого года или в начале 2024 г. процентная ставка пойдет на снижение, и вернутся прежние объемы продаж. Наблюдая как недолгую историю в Литве, так и статистику XX в. США, видим, что рынок недвижимости имеет определенную цикличность, составляющую около 14 лет. Если рассмотрим на примере США – в 1979 г. было продано 4 млн. жилищ, а повторить этот показатель удалось только через 17 лет (в 1999 г.). Новый рекорд 6 млн. был достигнут в 2007 г., который позднее был повторен только в 2021 году. Поэтому, несмотря на то, что 2024 г. кажется более радужным, рынок немного сдвинут в сторону покупателя, быстрого возврата в постковидную фиесту еще придется подождать.

Несмотря на это наша индустрия по-прежнему занята посредничеством при заключении сделок для своих клиентов, большинство из которых стремится к оппортунистическим инвестициям на колеблющемся рынке, что, полагаю, во второй половине 2023 г. станет еще более заметным, и, полагаю, возможная корректировка цен в среднем сегменте будет неизбежной, тем более, что и производители строительных материалов говорят о нормализации цен на сырьевые товары и возврат к довоенному рынку.

Kokiose užsienio šalyse lietuviai perka NT?

Parengė: Egidija Bružienė (https://lt.balticsothebysrealty.com/team/egidija-bruziene/)

Kiekvienais metais atšalus orams lietuviai pradeda žvalgytis galimybės žiemoti ne Lietuvoje. Pastebima tendencija, kad vis dažniau nori įsigyti antrąjį ar trečiąjį būstą saulėtose ir „patogių skrydžių“ valstybėse. 

Palanga ir Nida konkuruoja su NT Pietų Prancūzijoje

Dažniausiai toks turtas skirtas šeimos poreikiams žiemoti ne Lietuvoje arba tai investicija į nekilnojamąjį turtą, siekiant investicinės grąžos. Nusprendę įsigyti NT užsienyje, pirkėjai palygina, ką gali įsigyti Lietuvos pajūryje už tokią pat kainą, kaip pirkinys užsienyje.

Kadangi pastaraisiais metais itin pakilo NT kainos Lietuvos pajūryje, pirkėjai įvertina, kiek panašus NT kainuoja Lietuvos pajūryje bei kiek Europos kurortuose. Drąsiai galima sakyti, kad Palanga ir Nida pradėjo konkuruoti su Pietų Prancūzija, Italija, Ispanija (ir jos salomis) ar Jungtiniais Arabų Emyratais (JAE).

Visada įvertinami keli faktoriai: ne tik tai, kokia pirkinio kaina, bet ir trukmė, kiek per metus bus naudojamas įsigytas turtas, ar tai tik šiltasis sezonas ir keli vasaros mėnesiai, ar tuomet, kai Lietuvoje šalta, pusę metų žiemojimas užsienyje.

Akivaizdu, jog daugiausia dėmesio skiriama kainos ir kokybės analizei. Kaina galbūt aukštesnių pajamų pirkėjui nėra svarbiausia, bet ji turi būti racionali, atitinkanti vertę. Pavyzdžiui, gali būti, kad Palangoje 50 kv. m prabangesnis butas kainuos 0,5–1 mln. Eur, tačiau jame, be unikalios Lietuvos gamtos, nebus jokių papildomų verčių – visus metus veikiančių lauko ir vidaus baseinų, sporto klubo ir pan. Tuomet, jei kainos panašios, žmogus rinksis užsienyje esantį turtą.

Žinoma, jei aukštesnių pajamų žmogus gali sau leisti, jis perka antrąjį būstą Lietuvos pajūryje ir trečiąjį užsienio šalyje.

Vidurkis, kiek lietuviai nori išleisti užsienyje – 0,5–1 mln. Eur

Bendra tendencija, kad mūsų šalies gyventojai anksčiau buvo įsitikinę, jog užsienyje turtas yra brangesnis ar labai brangus, tačiau dabar jie vis drąsiau žvalgosi ir palygina kainas. Kai kurie net keletą kartų nuvažiuoja praleisti laiką, atostogauja ir jau tuomet nusprendžia, koks miestelis ar regionas pasirinktoje užsienio valstybėje patinka, pripranta prie vietovės ir apsisprendžia pirkti.

Tipinė kaina, kurią lietuviai šiuo metu nori mokėti už NT užsienyje, yra 0,5–1 mln. Eur. Šiuo metu populiariausia tokių pirkinių kryptis yra Ispanija kartu su salomis, bet populiari ir visa pietinė Europos dalis. Lietuviai yra linkę pirkti tose valstybėse, kur panašus mentalitetas, aiški mokestinė, teisinė sistema, todėl jaučiasi saugesni investuodami ES šalyse.

Dažniausiai sandoriai vyksta nuosavomis lėšomis, bet pasitaiko, kad naudojami pasirinktos valstybės banko būsto kreditai, ypač, kai pirkėjas jau gerai išmano rinką, pavyzdžiui, perka jau antrąjį būstą toje valstybėje.

Kitą dalį lietuvių domina JAE (Dubajus), kuris aktyviai vystosi, auga pasiūla ir lietuvius vilioja investuoti. Už 0,5 mln. Eur galima nusipirkti prabangų dviejų miegamųjų būstą naujos statybos projekte Dubajuje su keliais lauko ir vidaus baseinais, sporto klubu ir asmeniniu personalu, administruojančiu būsto projektą. Toks personalas rūpinasi svečių poilsiu, prižiūri būstą visus metus ir, jei nusprendžiama, būstą nuomoja. Taipogi svarbu, kad šiuo metu Dubajuje skaičiuojama investicinė grąža apie 7 proc. (būstas sąlyginai pigus, o investicinė grąža didelė).

Klausimas, kas administruos turtą tuo metu, kol šeima bus Lietuvoje – yra vienas populiariausių, perkant turtą bet kurioje užsienio rinkoje. Verta atkreipti dėmesį, kad rinka labai aktyviai prisitaiko prie tokio žmonių „žiemojimo“ ir turto valdymo poreikio. Kiekvienoje šalyje yra įmonių, kurios teikia turto administravimo paslaugas.

Jei žmogus nusprendžia gyventi, pavyzdžiui, Dubajuje 3–4 mėnesius per metus, kitą laiką turi galimybę savo turtą per administruojančią įmonę nuomoti. Dažniausiai lietuviai ir įsigyja su tikslu ne tik patiems naudoti, bet ir gauti grąžą, todėl pastatų administravimas užsienyje yra plačiai išvystytas – tiek pastato vystytojas, tiek atskiros bendrovės, priklausomai nuo projekto, pasirūpina nuoma, tvarkymu, visais kitais klausimais.

Dalis lietuvių turto nenuomoja, tai priklauso nuo turto vertės bei nuo kitų faktorių: ar pirko įrengtą ar patys investuoja į įrengimą. Jei įrenginėja patys, vežasi architektų ir dizainerių komandą iš Lietuvos, toks turtas yra išskirtinis ir, žinoma, nėra nuomojamas. Vėliau toks turtas galbūt parduodamas ir uždirbama iš kainos prieaugio.

Pilims Pietų Prancūzijoje pasiryžę išleisti ir 15–20 mln. Eur

Atskira kategorija pirkėjų – tie, kurie žvalgosi unikalaus turto ir pasiryžę pirkiniui išleisti 15–20 mln. Eur. Reiktų atkreipti dėmesį, kad ne visuomet pavyksta rasti būtent tokį turtą, kuris domina, nes esama tam tikrų pageidavimų kriterijų. Tokios paieškos gali užtrukti kartais net ne vienerius metus. Pagal pateiktus kriterijus ir tai, ką išsirenka pats klientas, susiplanuojame vizitus. Tokiais atvejais būna daugiau apžiūrų, įsigilinama į regioną ir tuomet priimamas sprendimas, ar regionas tinkamas, ar dar bus ieškoma kitoje valstybėje.

Lietuvoje yra žmonių, kurie nori nusipirkti Pietų Prancūzijoje pilis su galimybe jas restauruoti, bet tuomet skaičiuoja ne tik pinigus, bet ir laiką, nes toks projektas galėtų užtrukti kelerius metus. Tuomet įsivertinama, ar tai investicija, ar laisvalaikis, ar svajonė.

Publikuota: lrt.lt

Where do Lithuanians purchase real estate abroad?

Author: Egidija Bružienė (https://lt.balticsothebysrealty.com/en/team/egidija-bruziene/)

Every year, as the temperature drops, Lithuanians look for alternatives to spend the winter season away from their homeland. There is a growing trend of individuals willing to purchase a second or third property in sunny and convenient travel destinations.

Real estate values in Palanga and Nida compete with those of the South of France

Families typically purchase these kinds of properties to spend the winter outside Lithuania or to invest in real estate to earn a profit. Once the buyers decide to acquire property abroad, they compare what they may get on the coast of Lithuania for the same price.

Since real estate prices on the Lithuanian coast have risen significantly in recent years, buyers compare similar real estate on the Lithuanian coast and other European resorts. It is safe to say that real estate values in Palanga and Nida are starting to compete with those of Southern France, Italy, Spain (and its islands) or the United Arab Emirates (UAE).

A number of criteria are considered, including the price of the property, the length of stay during the year, whether it is going to be used only during summer season or half a year when it is cold in Lithuania.

The primary focus is on evaluating quality and cost ratio. Buyers with higher incomes might not consider the price as the most essential factor. Nevertheless, it needs to be fair and correspond with the property value. For instance, a 50 sq. m luxurious apartment in Palanga may cost from EUR 0.5 to EUR 1 million. However, the unique Lithuanian nature will be the main advantage as the property won’t include outdoor and indoor swimming pools or a gym available all year round. In this case, the buyer will likely opt for the property of a similar price abroad. Of course, if a person with a higher income can afford it, s/he buys a second home on the coast of Lithuania and a third in a foreign country.

On the average, Lithuanians are willing to spend from EUR 0.5 to EUR 1 million abroad

The general tendency is that while citizens of our country were once convinced that real estate abroad is more expensive or extremely expensive, now they are more and more willing to look around and compare the prices. Some even go on vacation to the same destination several times, and then decide which town or region in the chosen foreign country they favour the most. They get used to it and then decide to buy a property there.

Typically, Lithuanians are now willing to spend from EUR 0.5 million to EUR 1 million abroad. Spain and its islands are currently the most popular choice for such purchases, though demand is also high throughout all southern Europe. Lithuanians feel safer investing in EU countries since they tend to purchase real estate in the countries with cultural similarities, transparent tax and legal systems.

Although most transactions are completed with the buyer’s own funds, there are instances in which housing loans from the bank of the chosen country are used, particularly when the buyer is purchasing a second home in that country and is well-versed in the local real estate market.

Another part of Lithuanians is drawn to invest in the United Arab Emirates (Dubai), which is a rapidly developing country and has a growing supply of goods. For EUR 0.5 million you can buy a two-bedroom luxury apartment in a brand-new building in Dubai that features several indoor and outdoor pools, a sports club, and personal staff to manage the property. The staff looks after the property all year long, manages the guests’ leisure, and rents the accommodation, if desired. It is also worth to mention that the investment return in Dubai is approximately 7% (residence has a great return on investment and is comparatively affordable).

One of the most common concerns when purchasing real estate in any foreign country is who will look after it while the family is in Lithuania. It is important to note that the market is actively adjusting to this “hibernation” of people and the need for property management. There are companies offering property management services in every country.

Let’s say, if someone decides to spend three to four months of the year in Dubai, they can rent their home for the remaining months with the help of a property management company. Most of the time, Lithuanians buy the property abroad to not only use it for themselves, but also to make a profit. Building developers and individual companies handle all aspects of building administration, including management, rent, and other concerns, depending on the project.

Depending on the property’s value and other variables, such as whether they purchased the property furnished or made their own improvements, some Lithuanians choose not to rent their properties. If the owners install the house with the help of Lithuanian architects and interior designers, the property is exclusive and, of course, not available for rent. It is possible to sell it later and profit from the price growth.

Determined to spend from EUR 15 to EUR 20 million on castles in the South of France

A separate group of buyers consists of individuals seeking a unique property within the EUR 15-20 million price range. Due to specific preference criteria, it may take several years to find the exact type of property you are looking for. We schedule visits based on the client’s preferences and indications. In such cases, a more thorough search is performed, the location is investigated, and the decision is made as to whether the region is suitable or whether the search will continue in another country.

There are Lithuanians who want to buy castles in the south of France with the intention to restore them. In this case, they have to consider not only the price of the property but also the time it will take to complete such a project. Resultantly, one has to decide whether real estate is an investment, a hobby, or a dream.

Published: lrt.lt

В каких зарубежных странах литовцы покупают недвижимость?

Автор: Egidija Bružienė (https://shorturl.at/rFO28)

Каждый год, когда становится холоднее, литовцы начинают искать возможности перезимовать за пределами Литвы. Наблюдается тенденция, что все больше людей хотят купить второй или третий дом в странах, где солнечно и куда легко летать.

Паланга и Нида конкурируют в сфере недвижимости на юге Франции

Чаще всего такое имущество предназначается для нужд семьи для зимовки за пределами Литвы или представляет собой вложение в недвижимость с целью возврата инвестиций. Решив купить недвижимость за границей, покупатели сравнивают то, что можно купить на побережье Литвы за ту же цену, что и покупку за границей.

Поскольку цены на недвижимость на литовском побережье за последние годы значительно выросли, покупатели оценивают, сколько стоит аналогичная недвижимость на литовском побережье и сколько на европейских курортах. Можно с уверенностью сказать, что Паланга и Нида начали конкурировать с Южной Францией, Италией, Испанией (и её островами) или Объединенными Арабскими Эмиратами (ОАЭ).
Всегда оценивается несколько факторов: не только цена покупки, но и продолжительность, как часто приобретенная недвижимость будет использоваться в год, будет ли это только теплое время года и несколько летних месяцев или период, когда в Литве холодно, полугодовая зимовка за границей.

Понятно, что основной упор делается на анализ цены и качества. Цена, возможно, не является самым важным фактором для покупателя с более высоким доходом, но она должна быть разумной и соответствовать стоимости. Например, возможно, что в Паланге более роскошная квартира площадью 50 кв. м. будет стоить 0,5-1 млн. евро, но никаких дополнительных ценностей, кроме уникальной природы Литвы, она не будет иметь — круглый год открытые наружные и внутренние бассейны, спортивный клуб и т. д. Тогда, если цены схожи, человек выберет недвижимость, расположенную за рубежом.

Конечно, если человек с более высоким доходом может себе это позволить, он покупает второй дом на побережье Литвы и третий в чужой стране.

Средняя сумма, которую литовцы хотят потратить за рубежом, составляет 0,5–1 млн. евро

Общая тенденция такова, что раньше жители нашей страны были убеждены в том, что недвижимость за границей дороже или очень дорогая, но теперь они все смелее смотрят по сторонам и сравнивают цены. Некоторые даже приезжают туда несколько раз, чтобы провести время, отправляются в отпуск и уже потом решают, какой город или регион в выбранной зарубежной стране им нравится, привыкают к местности и решаются на покупку.

Типичная цена, которую литовцы сейчас готовы платить за недвижимость за рубежом, составляет 0,5–1 млн. евро. В настоящее время самым популярным направлением для таких покупок является Испания вместе с островами, но также популярна вся южная часть Европы. Литовцы, как правило, покупают в странах со схожим менталитетом, прозрачной налоговой и правовой системой, поэтому они чувствуют себя безопаснее, инвестируя в страны ЕС.

Большая часть сделок осуществляется за счет собственных средств, но бывает, что используются жилищные кредиты банка выбранной страны, особенно когда покупатель уже хорошо знает рынок, например, покупает второй дом в этой стране.

Другую часть литовцев интересуют ОАЭ (Дубай), которые активно развиваются, где предложение растет и литовцев привлекают к инвестированию. За 0,5 млн. евро можно купить роскошную трехкомнатную квартиру в новостройке Дубая с несколькими открытыми и закрытыми бассейнами, спортивным клубом и персоналом для управления жилищным проектом. Такой персонал заботится об отдыхе гостей, присматривает за жильем в течение всего года и, при наличии соответствующего решения, сдает жилье в аренду. Немаловажно и то, что доходность инвестиций в Дубае в настоящее время составляет около 7 процентов (жилье относительно дешевое, а доходность инвестиций высокая).

Вопрос о том, кто будет управлять недвижимостью, пока семья находится в Литве, является одним из самых популярных при покупке недвижимости на любом зарубежном рынке. Стоит отметить, что рынок очень активно адаптируется к такой «зимовке» людей и необходимости управления активами. В каждой стране есть компании, которые предоставляют услуги по управлению имуществом.

Если человек решает жить, например, в Дубае 3-4 месяца в году, в другой раз у него есть возможность сдать свою недвижимость в аренду через управляющую компанию. В большинстве случаев литовцы покупают с целью не только использовать его самостоятельно, но и получить возврат, поэтому управление зданиями за рубежом широко развито – как застройщик, так и отдельные компании, в зависимости от проекта, берут на себя аренду, управление и все остальные вопросы.

Некоторые литовцы не сдают свою недвижимость в аренду. Это зависит от стоимости недвижимости и от других факторов: купили ли они меблированную недвижимость или сами вкладывают в нее деньги. Если обустраивают сами, привозят бригаду архитекторов и дизайнеров из Литвы. Такая недвижимость эксклюзивна и, конечно, не сдается в аренду. Позже такое имущество можно будет продать и получить прибыль от роста цены.

Они полны решимости потратить на замки на юге Франции 15-20 млн. евро

Отдельная категория покупателей — те, кто ищет уникальную недвижимость и готов потратить на покупку 15-20 млн. евро. Следует отметить, что не всегда можно найти именно ту недвижимость, которая вас интересует, так как существуют определенные критерии предпочтений. Такие поиски иногда могут занять несколько лет. Мы планируем визиты, согласно представленным критериям и тому, что выбирает клиент. В таких случаях проводятся дополнительные проверки, исследуется регион, а затем принимается решение относительно того, подходит ли регион или поиск продолжится в другой стране.

В Литве есть люди, которые хотят купить замки на юге Франции с возможностью их восстановления, но тогда они рассчитывают не только на деньги, но и на время, ведь такой проект может занять несколько лет. Затем оценивается, является ли это инвестицией, отдыхом или мечтой.

Опубликовано: lrt.lt

Verslo žinios, interviu su Robertu Karaliumi: būna, kad brangaus būsto sandorio šalys nesusitinka visai.

Parengė Evelina Povilaitytė, „Verslo žinios“. Komentuoja Robertas Karalius.

Brangiausio būsto sandorius vis dažniau sudaro jaunesni, „milenialsų“ kartos žmonės, kurių poreikiai jau visai kitokie – jie vertina laiką, dažniau renkasi objektus, arčiau miesto centro, pasakoja su jais dirbantis Robertas Karalius, nekilnojamojo turto (NT) paslaugų bendrovės „Baltic Sotheby's International Realty“ ekspertas.

Pilną straipsnį kviečiame skaityti vz.lt

Interview with Robertas Karalius: Sometimes the Parties to an Expensive Housing Transaction Don’t Meet at All.

By Evelina Povilaitytė, the Verslo Žinios. Comments by Robertas Karalius.

The most expensive housing deals are increasingly often made by millennials, whose needs are quite different - they value time and prefer properties closer to the city centre, says Robertas Karalius, a real estate (RE) expert at Baltic Sothebys International Realty.

To read the full article visit vz.lt

«Verslo žinios», интервью с Каралюсом Робертасом: бывает и так, что стороны сделки, касающейся дорогостоящей жилой недвижимости, вообще не встречаются.

Подготовила Повилайтите Эвялина, «Verslo žinios». Комментирует Каралюс Робертас.

«Сделки самой дорогостоящей жилой недвижимости всё чаще заключают более молодые люди из поколения «миллениалов», с кардинально иными запросами – они ценят время, чаще останавливают свой выбор на объектах поближе к центру города», – рассказывает работающий с ними Каралюс Робертас, эксперт агентства недвижимости «Baltic Sotheby's International Realty».

Полный текст статьи приглашаем читать vz.lt

Štai ką lietuviams reiškia prestižas: „Prabangus būstas – ne kvadratiniai metrai, o gyvenimo stilius“

Ieškantys prabangaus nekilnojamojo turto (NT) neretu atveju gauna ne tik prestižinę būsto vietą, pro langą atsiveriančią miesto, gamtos panoramą ar unikalią architektūrą, bet ir išskirtinę patirtį ir dėmesį iš juos konsultuojančių specialistų. NT ekspertai sutaria – tai yra gyvenimo stilius, kuriuo neišmatuosi būsto plotu ar jo kaina.

Ką Lietuvoje reiškia gyventi prabangiame būste?

Žmonės dažnai prabangą prilygina kainai, tačiau tai – ne tas pats, mano prabangaus NT agentūros „Baltic Sotheby's International Realty“ bendrasavininkas Paulius Gebrauskas. Klientui suteikiamas išskirtinis aptarnavimas ir dėmesys, įsigyjant turtą – tai yra tikroji prabanga.

„Su klientu kalbuosi ne tik apie sandorį ar palūkanų normas, bet gerokai plačiau – apie paslaugas, kurios yra reikalingos klientui tuo metu, apie geriausius gydytojus netoliese, kurie padės atsitikus bėdai, apie bendražmogiškus dalykus. Jei klientas turi vaikų, jaučiu atsakomybę ir poreikį jam rekomenduoti geriausius darželius ir mokyklas netoli įsigyjamo objekto“, – patirtimi dalijosi pašnekovas.

Kad sandorio metu būtų sukuriama papildoma vertė, siekiama, kad viskas vyktų kuo sklandžiau, bet užtikrintai ir be spaudimo. „Niekas nenori būti manipuliuojamas, todėl visada sakau: nustokite spausti savo klientus pirkti – pritraukite juos“, – naujienų portalui lrytas.lt patikino P.Gebrauskas.

Dalyvavimas pasaulinėse NT profesionalų konferencijose leido suprasti, kad būsimieji prabangaus NT pirkėjai vertina ryšį su jį konsultuojančiu specialistu. Pirkėjai yra vis jaunesni, greičiau priima sprendimus, tad ypač svarbu suteikti aukščiausio lygio paslaugą.

Kalbėdamas, apie tai, kas yra prabangus NT, jis akcentavo, kad kiekvienoje šalies rinkoje toks apibrėžimas suvokiamas skirtingai.

„Nors prabangos nenorėčiau apibrėžti eurais ir kvadratiniais metrais – prabangą apibrėžiame ne jais, o būsto vieta. Kartais Vilniaus senamiestyje parduodame palyginus mažus būstus, iki 30 kvadratinių metrų, kurių kaina – iki 250 tūkstančių eurų. Tačiau išskirtiniuose vienetiniuose NT projektuose kaina gali pasiekti ir 15 tūkstančių eurų už vieną kvadratinį metrą“, – lygino jis.

Kartu su P.Gebrausku komandoje dirbančio prabangaus NT eksperto Mantvydo Žilinsko turimais duomenis, praėjusių metų sandorių statistika parodė, kad prestižinių butų kainos Vilniuje gali svyruoti nuo 500–600 tūkst. eurų iki kelių milijonų eurų. Tačiau jis antrino P.Gebrausko išsakytoms mintims – jei prabangu, tai dar nereiškia, kad būstas bus didelio ploto.

Jei už pusę milijono sostinėje pavyktų nusipirkti trijų kambarių, dviejų miegamųjų butą, tai palyginimui, už kelis milijonus pernai sudarytas sandoris dėl privataus namo Žvėryne. Nors, tokio segmente NT kainos, atrodytų, Vilniuje yra aukščiausios, Lietuvos kurortuose – Palangoje, Nidoje ar visoje Neringoje – kainos gali būti panašios ar net aukštesnės.

Nuo pat pandemijos pradžios „Baltic Sotheby’s International Realty“ intensyviai dirba ne tik Vilniuje, bet ir pajūryje – parduota beveik viskas, ką čia turėjo parduoti.

Ypač Palangos centrinėje dalyje sandorių verčių rekordus muša nauji prabangūs projektai, kur galima gauti ne tik prestižinę vietą, bet ir daugybę privalumų.

„Norėčiau išskirti ir Neringą, kuri vadinama Lietuvos rojaus kampeliu. Ten yra ne tik prabangaus turto, bet ir apskritai viso turto nedidelė pasiūla, todėl net ir senų objektų kvadratinis metras gali kainuoti tiek, kiek Vilniuje naujos statybos bute“, – lygino jis, aiškindamas, kad tokia situacija yra ir dėl pasiūlos nebuvimo.

Pastebima ir tai, kad kai kuriuos objektus susidomėję perka vos tik pamatę vizualizacijas. Anot įmonės prabangaus NT ekspertų, paskutinį kartą tokį fenomeną stebėjome dar 2008 metais. Tačiau šį kartą viskas kitaip – nėra nei vadinamojo NT „burbulo“, nei neracionalaus pirkimo.

Išskirtinių objektų tenka gerai paieškoti

Net jei ir norėtumėte čia ir dabar įsigyti istorinį ar kitaip rinkoje išsiskiriantį būstą, jo taip lengvai dėl siauros rinkos nerasite, tikina portalo lrytas.lt kalbintas M.Žilinskas.

Vilniaus rinkoje bene visi prabangūs projektai parduodami puikiai žinomuose, prestižiniuose rajonuose: Senamiestis, Užupis ar vis labiau pirkėjų geidžiamas Paupio rajonas, Naujamiestis. Taip pat prabangių objektų galima rasti Valakampiuose, Žvėryne ar toliau nuo miesto centro esančioje, pavyzdžiui, Gulbinų gyvenvietėje.

„Norint atrasti vadinamus „perliukus“ arba žinoti visas naujienas apie rinkoje esančius prabangius objektus, verta bendradarbiauti su prabangaus nekilnojamojo turto agentūromis, – patarė pašnekovas. – Šiame segmente tik nedidelis kiekis objektų atsiranda populiariausiuose skelbimų portaluose – jie dažniausiai arba nereklamuojami, arba reklamuoja tik specializuotų agentūrų puslapiuose“.

Tokie NT objektai siūlomi individualiai pagal tai, kokia klientų svajonių namų vizija ir, žinoma, kokios finansinės galimybės. Būtent agentūrose dirbantys specialistai gali rasti ir pasiūlyti išskirtinius sklypus, butus ar namus, kurių dar nėra pardavime – mat ne visi pardavėjai nori viešai skelbti, kad parduoda savo turtą.

Tiesa, prabangaus NT ekspertas pripažįsta, kad pardavėjai puikiai suvokia savo vertę ir šioje rinkoje turi prabangą rinktis, kam parduos savo unikalų projektą ar buvusius namus. Vis dėlto, daug lemia ne tik siūloma kaina, bet ir tai, per kiek laiko pirkėjas gali sumokėti visą sumą.

Nors ne tik išskirtinai prestižinio NT pardavėjas, bet ir pirkėjas gali pasirodyti paslaptingas, P.Gebrauskas, beveik 12 metų dirbantis su vienu prabangiausių pasaulyje prekiniu ženklu „Sotheby‘s International Realty“, sako, kad išties kai kuriais atvejais galima taip teigti.

„Vyresnioji mūsų pirkėjų karta, nuo 45 iki 55 metų, itin atidžiai ar net skrupulingai rinkdavosi ir ilgai dėliodavo turto pliusus ir minusus, tačiau per paskutinius 3–4 metus išaugo naujoji pirkėjų karta – tarp 30 ir 40 metų (beje, ir pasaulyje ta pati tendencija – apie 40 procentų pirkėjų yra tūkstantmečio karta (angl. „millennials“), dauguma – iš IT ir „Fintech“ sektorių.

Jie sprendimus daro gerokai greičiau. Esant naujoms technologijoms, pinigai uždirbami greičiau, o būstas, pasikeitus gyvenimo aplinkybėms, pavyzdžiui, sukūrus šeimą, keičiamas taip pat greičiau“, – komentavo jis.

Kainos stiebiasi iki Vakarų Europos sostinių lygio

„Apskritai kalbant, Lietuvos prabangaus nekilnojamojo turto kainos jau pamažu priartėjo prie Vakarų Europos sostinių lygio, tačiau, pavyzdžiui, geriausiose Paryžiaus vietose jos vis dar apie du kartus aukštesnės nei geriausiose Vilniaus vietose. Palyginus su Madridu, Londonu ar Milanu tas skirtumas – šiek tiek mažesnis“, – dėstė P.Gebrauskas.

„Baltic Sotheby's International Realty“ bendraturčio manymu, NT kainų segmentacija Lietuvos sostinėje vis labiau ryškės, o kainų skirtumas Vilniaus senamiestyje, miegamuosiuose rajonuose – per mažas.

Dėl vietos trūkumo ir kai kuriais atvejais sunkiau išduodamų statybos leidimų, NT vystytojai rinkai negali pasiūlyti daugiau pasirinkimo ar įgyvendinti visus sumanymus. Visgi prabangaus NT ekspertas pabrėžia: ši rinka turi bene geriausią imunitetą prieš recesiją.

„Lietuvoje prabangaus nekilnojamojo turto rinka – nėra didelė. Jai tenka apie 10 proc. visos NT rinkos. Be to, visa prabangaus NT koncentracija yra Vilniuje – apie 90 procentų, o likę 10 procentų – pajūryje, Kaune bei antras būstas gamtoje. Bet tai – būdinga ir kitų šalių prabangaus NT rinkai – sostinės ir kurortai turi didžiausią prabangaus nekilnojamo turto rinką.

Koronoviruso pandemija tiesiog išsprogdino pajūrį – NT pajūryje tapo labai populiarus, jame atsirado ir daugiau prabangos projektų. Čia kainos 2020–2021-aisiais metais buvo rekordinės nuo pat mūsų valstybės Nepriklausomybės atkūrimo“, – patikino jis.

Prognozuojama, kad ši rinka ateityje nemažės dėl vis tvaresnio gyvenimo būdo – dalis jaunuolių tokio būsto neperka, o yra linkęs nuomotis. „Ateityje žalias namas bus prabangus namas, su labai dideliu energetinio efektyvumo koeficientu. Taip klientai pageidauja ir papildomų paslaugų, o ne tik gražaus vaizdo pro langą. SPA, parkingas, kiemas su privačiomis žaliomis erdvėmis, baseinu, teniso kortais – tai bus kitas žingsnis mūsų besivystančioje rinkoje prabangos segmente“, – dėstė P.Gebrauskas.

Vis tik sėkmė dirbant šioje rinkoje, pasak pašnekovo, priklauso nuo to, ar ekspertai turi lojalių klientų.

„Pasitvirtina taisyklė, kad kiekvienas paskutinis mūsų NT sandoris jau programuoja būsimus – su tuo pačiu žmogumi ar jo pažįstamais. Kaip taisyklė, jeigu suteikti labai gerą paslaugą ir užmezgi labai gerą grįžtamąjį asmenišką ryšį, toks klientas anksčiau ar vėliau vėl sugrįžta. Visi verslai, kurie dirba aptarnavimo srityje, gali tą patį gali pasakyti“, – pavyzdį pateikė jis.

Todėl ir savo komandai nuolat primena – palaikyti ryšį su klientu svarbu ne tik sandorio metu, bet ir jam pasibaigus.

Koks būstas – toks ir interjeras

Nesvarbu – butas tai ar privatus namas – atsižvelgiama į išskirtinius architektūros elementus ir išskirtiniu dizainu, o apdailai naudojamos aukštos kokybės medžiagos, siūlomi šiuolaikiniai inžineriniai sprendimai: išmanių namų sistemos, automatizuotas apšvietimas, garso sistemos, teigė M.Žilinskas.

Ne mažiau svarbu ir kokia kaimynystė, ką gyventojas mato pro langą – nuo kvapą gniaužiančių kraštovaizdžių iki miesto panoramos. Tie, kas renkasi prabangų būstą, neretai didelį dėmesį skiria ir privatumui, domisi, kaip saugoma teritorija.

„Jeigu kalbėtume apie butus istorinėse vietose, prabangaus būsto pirkėjai mėgsta ir vertina, jei istoriniai objektai restauruoti, sutvarkyta aplinka. Vilniaus senamiestyje tokio lygio pastatai būna nugyvenę ir per daugelį metų matę visko. Tokie pastatai įdomūs tuo, kad jie turi unikalias erdves, aukštas lubas, išlikę nemažai autentikos ant lubų ar sienų. Žavi ir kitokio, didesnio formato durys ar langai“, – pasakojo jis.

„YES.design.architecture“ interjero architektė Indrė Sangus portalui lrytas.lt pabrėžė, kad įsigytas NT tarytum pats diktuoja, koks turėtų būti interjeras – tai yra svarbiausia taisyklė, kurios turėtų laikytis naujakuriai.

Tačiau yra ir atvejų, kai į NT interjerui galima skirti mažiau dėmesio, pavyzdžiui, kai pro langą atsiveria sostinės panorama. Geriausias to pavyzdys – gyvenamųjų namų kompleksas „Misionierių sodai“ Vilniuje, kur visas unikalumas ir yra vaizdas pro langą.

Vidaus erdvių įrengimas daugiausia priklauso nuo to, ar tai naujos statybos būstas, ar tai yra istorinis paveldas su išlikusiais unikaliais akcentais.

„Tie, kurie mėgsta autentiką ir senovinius pastatus, dažniausiai ir renkasi Vilniaus centrą dėl to, kad čia yra paveldo, kuris niekada nesens – nepriklausomai, kokia politinė situacija yra ar bus. Visi į tai žiūri kaip į investiciją – namai čia stovėjo per amžius ir dar ilgai stovės, todėl tikrai myli ir vertina“, – patikino I.Sangus.

Tik įsigijus tokį objektą, neretai prireikia architektų pagalbos. Kaip pasakojo kalbinta pašnekovė,

„Kuo toliau, tuo labiau pastebime, kad žmonės prašo ilgalaikio sprendimo ir kad tai nebūtų trumpalaikė mada, o po penkerių metų jau norėtųsi atnaujinti baldus ar sienų apdailą“, – patirtimi dalijosi ji. Trumpai tariant – nori stilingų ir kokybiškų, bet ne madingų detalių.

Jei bute ar name yra išlikę ir tikros autentikos, žmonės į tai žiūri labai atsakingai ir daro viską, kad su architektų pagalbą tai išsaugotų. Tiesa, svarbu suderinti į interjerą įneštas naujas detales ir tai, kas jau yra iš senų senovės.

Tuo metu naujos statybos mėgėjai turi kiek kitokias vertybes. Jiems svarbu lokacija, vaizdas pro langą ir tai, kad būste turėtų visas naujausias inovatyvias namų sistemas, modernius baldus, apšvietimą ar aukštos kokybės modernią apdailą.

Kaip parduodami brangiausi namai Lietuvoje?

Ilgamete patirtimi dalinasi "Baltic Sotheby's International Realty" ekspertės

Kaip parduoti namą vertą milijono ir daugiau, kokios pardavėjo savybės lemia, kad turtingi žmonės savo namus patiki NT ekspertui ir ką šiandien Lietuvoje vadiname tikrąja prabanga? Apie tai ir dar daugiau pokalbis su žaviomis, -didelę profesinę patirtį sukaupusiomis – Danguole Valantiniene ir Kristina Marčiulevičiene. Abi nekilnojamojo turto pardavimų profesionalės šiuo metu dirba prabangaus NT agentūroje „Baltic Sotheby's International Realty“ ir joms neįkandamų namų tiesiog nėra.

– Greičiausiai prisimenate, koks užliejo jausmas, kai pardavėte savo pirmuosius milijoninius namus? Pasidalinkite, kada tai buvo?

K.M.: Viena įsimintiniausių istorijų, kurią visada prisimenu su šypsena: virš 3 mln. litų vertės sandoris, kurio preliminarią sutartį pasirašėme skvere ant suoliuko priešais LR Vyriausybės rūmus.

Kaip šiandien prisimenu save tą rytą, išlindusią iš dušo, su šlapiais plaukais, telefonu derinančia kainą tarp pirkėjo ir pardavėjo, kitas sąlygas... Sutariau! Pardavėjas (tuo metu buvo vienas aukščiausių valdžios atstovų) sako man: „Kristina, jeigu būsi prie Vyriausybės rūmų po 20 min, galiu pasirašyti, vėliau negalėsiu, nes turiu svečių delegaciją, o ryt išplaukiu į kruizą, o ir šiaip, žmona nenori parduoti... Aš turbūt net nekvėpavau, susiruošiau per 5 minutes, o po 15 minučių jau stovėjau Kudirkos aikštėje su sutartimi, pakeliui įtikinusi atvykti ir pirkėją, kuris sėdėjo nuošaliau ir laukė manęs su pardavėjo parašais.

Abu – ir pardavėjas ir pirkėjas net neskaitė sutarčių, nes abu neturėjo laiko!

Ši istorija kelia šypseną, tačiau parodo, kiek reikia sukauptų žinių, charakterio tvirtumo, jog žmonės tavimi tikėtų ir pasitikėtų, būtų ramūs ir tikri dėl savo sprendimo.

Tie klientai ir jų šeimos iki šiandien yra mano klientai, kreipiasi bei rekomenduoja kitus, kai reikalinga bet kokia su NT susijusi pagalba.

D.V.: Nuo 2002-ųjų kasmet nupirkdavau „vieną kitą“ butą, juos įrengdavau, nuomodavau arba parduodavau. Sumos siekdavo 150–250 tūkst. litų. Tuo metu vis pasvajodavau, kad norėčiau sukurti ką nors įspūdingo ir parduoti už milijoną. O kadangi paleistos mintys materializuojasi, 2014 m. pavyko nebrangiai įsigyti apleistą, bet nuostabų 136 kv. m butą įspūdingo aukščio lubomis, dideliais langais Tauro kalno papėdėje Vilniuje. Kol jį įrengiau, Lietuvoje įvedė euro valiutą ir 2015 m. butą pardaviau už 290 tūkst. eurų. Kadangi tuo metu kainas eurais dar gana ilgai išsiversdavom į litus, tad pasidžiaugti milijonu galima sakyti pavyko.

– Kalbama, kad patys geriausi būstai nepasiekia skelbimų platformų, tad kokius triukus taikote siekiant juos parduoti? Ar čia egzistuoja sėkmės momentas, ar tai išskaičiuota formulė?

D.V.: Parduodant prabangų nekilnojamąjį turtą, svarbu suprasti, kas daro turtą prabangiu ir jam pritraukti tinkamą pirkėją.

Šiuos du įgūdžius įvaldę profesionalai, geriau nei bet kas žino, kaip parduoti tokį turtą. Svarbu yra viskas, – nuo teisingos kainos nustatymo ir rinkodaros iki atidaus dėmesio detalėms. Vienas iš svarbiausių dalykų parduodant prabangų nekilnojamąjį turtą – sukurti ir perteikti tinkamas emocijas.

Vieni mėgsta tviskančią prabangą, ryškias spalvas, blizgius paviršius, aukso ar marmuro raštų apdailą, kiti – teikia pirmenybę „tyliai“ prabangai, elegantiškiems sprendimams, vertingiems meno kūriniams ir subtilioms detalėms, vengia ekstravagantiškos prabangos demonstravimo. Šių skirtumų supratimas ir pirkėjo įgeidžių įvertinimas yra pagrindinis mūsų įrankis.

Kai kuriuos objektus tenka tik „papudruoti“, o kartais siūlome ir daugiau pakeitimų. Kad matytumėt, kaip neatpažįstamai esame pakeitę kai kuriuos būstus! Ir nors iki to jie buvo mėnesių mėnesiais nesėkmingai pardavinėjami kitų, įdėję šiek tiek daugiau pastangų ir atskleidę būsto patrauklumą, neužtrunkame parduoti.

Klientai stebi mūsų skelbimus balsir.com svetainėje, mato kaip atrodo parduodami objektai, todėl pasitiki ir leidžia paruošti jų namus pardavimui taip, kad atitiktų pirkėjų lūkesčius.

K.M.: Aš asmeniškai netaikiau ir niekada netaikysiu jokių triukų. Mano formulė – atvirumas ir tiesa, jokių vyniojimų į vatą. Tai labiausiai pasiteisinantis kelias. Kartais žmonėms sakai tiesą, o jie interpretuoja ją kaip triuką, kaip manipuliaciją, tačiau vėliau suvokia, kad visgi klydo. Štai tada ir įgauni jų pasitikėjimą, kas man yra labai svarbu, nes tik taip formuojasi ilgalaikiai, pasitikėjimu ir pagarba paremti santykiai.

Tačiau dar yra sėkmės faktorius ar kažkokia Dievo malonė, kuri lydi tam tikrus žmones ar tam tikrus turtus. Pardavimai yra tokie įvairūs, kad kartais tu pluši tiesiogine šio žodžio prasme, rideni tą sandorį kaip sunkiausią akmenį ir, atrodo, visuose jo etapuose privalai įveikti daugybę kliūčių, o kartais užtenka vienos žinutės telefonu ar vienos apžiūros ir pardavimas įvyksta be jokių ypatingų derybų ar nesklandumų.

Per ilgametę patirtį esu labai užsigrūdinusi ir stengiuosi reaguoti į viską labai ramiai, tiesiog suprantu, kad žmonės skirtingi, situacijos skirtingos, tad privalau priimti viską ramiai, nesivadovauti emocijomis ir tuo pačiu padėti klientams, kuriems (beveik visiems) būsto pardavimas ar pirkimas yra didžiulis stresas.

Nemaža dalis parduodamų būstų nepatenka į viešą reklamą, nes mūsų klientai – gerai žinomi, turtingi žmonės nori diskretiškumo. Būdami lyderiaujanti tarptautinė kompanija, turime galimybę pasiūlyti savo ypatingus turtus išrankiausiems pirkėjams visame pasaulyje. Mūsų objektai dalyvauja VIP programose, kurios vadinasi „The Collection“ atrankose. „Sotheby’s International Realty“ kas ketvirtį atrenka pačių geriausių objektų kolekciją iš viso pasaulio ir juos pasiūlo savo VIP klientams.“Sotheby’s“ aukciono namų „Preferred“ klientų grupę sudaro daugiau nei 7,2 tūkst. klientų, išskirtinai tik jiems asmeniškai yra suteikiama galimybė pamatyti šiuos išskirtinius turtus. Tarp tokių objektų yra patekęs jau ne vienas mūsų parduodamas objektas.

Parduodami daiktai nėra skirti didžiajai daugumai, tad renkamės tiesioginį pardavimą. Kadangi Lietuva nedidelė, o mūsų komandą sudaro 9 profesionalūs brokeriai, galima sakyti, kad mūsų pažintys aprėpia didžiąją dalį galimų klientų. Valdome daug informacijos, turime daug kontaktų, tad nesudėtingai galime dirbti be viešos reklamos. Labai džiugina, kad apie 25 proc. visų mūsų sandorių yra įvykdomi įmonės viduje, tarp mūsų brokerių, kitaip tariant vienas brokeris atstovauja pardavėją, kitas – pirkėją.

– Būtų įdomios Jūsų įžvalgos apie būstus, į kuriuos investuota daug, tačiau jų vieta „kiša koją“ pardavimui. Ar tokių vis dar pasitaiko?

K.M.: Kaip tik dabar turiu tokį namą, kurį perkėlus į teisingą vietą, ne tik greitai, bet ir dvigubai brangiau parduočiau. To namo savininkai ne lietuviai, deja, jie nebuvo įsivertinę vietovės, įsigijo sklypą labai prastoje vietoje, prie triukšmingo kelio ir prastos kaimynystės.

D.V.: Taip pat turiu visai šviežią atvejį. Naujas, nuostabus, įtin kokybiškai įrengtas 210 kv. m vieno aukšto protingas namas. Beveik 4 metrų lubų aukštis, preciziška darbų atlikimo kokybė. Savininkas statėsi šį namą sau, todėl viskas „daugiau geriau brangiau“. Žodžiu, įspūdingai atrodo ir būti jame labai komfortiška.

Bet jo vieta... gyvenvietėje už miesto. Privažiavimas neasfaltuotas, nėra šaligatvių, kaimynystė per daug įvairi, šalia sklypo sena elektros pastotė. Nors susisiekimas Minsko plentu puikus, iki miesto centro gali nuvykti vos per 10 minučių ir miestas plečiasi į tą pusę, ten kuriasi šeimos – puiku. Bet ten naujakuriai už namus moka po 300 tūkst. eurų. Mano minėto namo šeimininkas pageidavo dvigubai didesnės kainos. Ir ji būtų labai gera, jeigu namas stovėtų kitoje Vilniaus vietoje, o jei, tarkime, Valakampiuose, parduočiau tokį ir už 1mln. eurų. Šis atvejis tik patvirtina taisyklę, kad prieš investuojant į nekilnojamąjį turtą, būtina pasirinkti tinkamą vietą, nes tai nulems jo vertę. Nekilnojamasis turtas turi teikti ne tik pasitenkinimą, bet ir užtikrinti investicijos saugumą.

– Užeinate į naują būstą ir jau po keliolikos minučių galite pasakyti, per kiek laiko jį parduosite? Rekordinis laikas – per kiek greičiausiai yra pasisekę parduoti? Ir kiek ilgiausiai? Kodėl? Kas tai lemia?

D.V.: Ne kartą yra tekę sutarti dėl sandorio vos per kelias dienas. Būna, kad tik užėjus iškart pagalvoju, kam tas daiktas galėtų tikti. Su kai kuriais pirkėjais draugaujame keletą metų, per tą laiką jiems padedame nupirkti, jie pagyvena, vėliau parduodame, vėl ieškome. Kartu aplankome begalę būstų, žinome jų skonio subtilybes ir galimybes, jeigu pataikome – viskas vyksta labai greitai. Tokią sėkmę lemia adekvatūs savininko lūkesčiai ir pasitikėjimas ekspertų patirtimi.

K.M.: Viskas priklauso nuo kainos. Bus gera kaina, parduosi greitai. Aš greičiausiai pardaviau vos per kelias valandas: pasiūliau, parodžiau ir pasirašėme sutartį.

Kartą kolega iš mūsų biuro įkalbėjo vieną savo klientą parodyti namą potencialiam pirkėjui, brokeriui buvo aiškiai pasakyta, kad antro bandymo nebus, nes namo jis neplanavo parduoti. Tačiau tąsyk įvyko vienas brangiausių sandorių.

– Ar yra tekę užmesti kainą „ant juoko“ – tokią super aukštą, kur nei pačios, nei šeimininkai nesitikėtų – bet, op, ir sėkmingai parduodate?

K.M.: Nors turiu savybę šiek tiek pervertinti turtą, „ant juoko“ stengiuosi nieko nedaryti, nes kiekvienas pervertinimas yra ne tik užsitęsęs sandoris, bet ir nepateisinti pardavėjo lūkesčiai. Žmogus labai „susigyvena“ su pradine turto kaina ir jeigu ji per aukšta, vėliau labai sunku psichologiškai ją sumažinti. Kiekvieną kainos mažinimą pardavėjas suvokia kaip nuolaidos suteikimą pirkėjui, nors tai jokia nuolaida, o tik rinką atitinkančios kainos subalansavimas. Paprastai stebuklų nebūna, pirkėjai jaučia rinką ir nėra linkę permokėti už įsigyjamą būstą.

– IT specialistai – dabar turbūt tokių daug tarp Jūsų klientų? Ar IT žmonės įnešė į NT pardavimus naujų vėjų, gal jų reikalavimai itin aukšti, o gal kaip tik jie nelabai pretenzingi – pasako, reikia kokybės ir tiek?

K.M.: IT žmonės išties išsiskiria, pasiekę aukštumas savo profesijoje, aukštus kokybės reikalavimus jie kelia ir mūsų teikiamoms paslaugoms. Ir tai yra labai gerai, nes verčia pasitempti ir nedaryti klaidų. Antro šanso čia nebūna.

Namus jie dažniausiai renkasi populiariausiose Vilniaus dalyse: Centre, Naujamiestyje, Žvėryne, Užupyje, Paupyje. Jiems būtina puiki infrastruktūra, socialinis gyvenimas. Kalbant apie stilių, jų pasirinkimas – protingi, aukšto lygio modernūs namai.

– Penkerių metų prabangaus NT pjūvis: kas šiame segmente akivaizdžiai pasikeitė?

D.V.: Pastaraisiais metais prabangūs nekilnojamojo turto objektai tapo technologškai itin pažangūs. Vis daugiau dėmesio skiriama ir tvarumui.

– Kas dar?

K.M.: Lietuviai išskirtiniuose namuose dėmesį skiria meno kūriniams, erdviems garažams ir prabangiems automobiliams, didžiulėms terasoms su moderniomis pergolomis ir šildančiomis lempomis. Protingi, nuotoliu valdomi namai nebėra išskirtiniai, nes jų vis daugėja.

Kalbant apie interjerus – naujuose namuose dažnai vyrauja keli, tarpusavyje nesipykstantys stiliai. Visą būsto kevalą, jeigu galima taip pavadinti, – sienas, grindis, lubas, duris, santechniką – žmonės dažniausiai renkasi ir derina prie paties namo stilistikos. O baldus, apšvietimą ar dekorą lietuviai dažniausiai renkasi modernaus, ar jam giminingo stiliaus. Jie puikia dera tiek klasikinėje, tiek visiškai modernioje aplinkoje.

Itin populiarėja japandi – skandinaviško ir japoniško stilių mišinys.

D.V.: Prabanga visų pirma yra patogumas ir komfortas, visa kita, kas gali patenkinti išrankų pasiturinčių žmonių skonį ir užtikrinti poilsio, pramogų ir išskirtinumo derinį.

2018 m. sukurtas televizijos serialas „Succession“ („Palikimas“) išryškino „quiet luxury“ dizaino koncepciją, todėl jau keletą metų prabangaus NT rinkoje toks interjeras yra vienas perkamiausių. Kaip rašo britų mėnesinis interjero dizaino žurnalas „Homes & Gardens“, tai vienas naujausių interjero dizaino apsėdimų.

Pavyzdys, puikiai įkūnijantis šią madą – modernus vieno aukšto namas Skardžio g., kuris nesenai pasirodė rinkoje. Parduodamas už 1,1 mln. eurų. Dėl kruopščiai išpuoselėtos su gamta susiliejančios aplinkos ir greitai pasiekiamo miesto centro, patogumų ir rafinuotos estetikos šis namas yra tylios prabangos pavyzdys šiandieninėje NT rinkoje.

3 miegamieji, 3 vonios kambariai, SPA zona ir privatus pušynas kieme. Įsikūręs 15 arų žemės sklype. Dėl išskirtinės architektūros, aukščiausios klasės apdailos ir dėmesio detalėms interjeras spinduliuoja ramia elegancija.

– Brangių namų kiemai greičiausiai gali būti atskira tema – į aplinką žmonės investuoja ne ką mažiau nei į namus?

D.V.: Jeigu samdomi profesionalai, daromi kiemo projektai, įspūdingi augalai vežami pagal individualius užsakymus, įrengiamas baseinas, terasa ar vasaros virtuvė, galime drąsiai teigti, kad ir 100 tūks. eurų įrengti kiemą – ne riba.

– Gal galite pasidalinti tuo, kas pačioms darbe paliko stiprų įspūdį – prabanga, kokios Lietuvoje nesitikėjote, o gal žmonės, namų šeimininkai nustebino?

D.V.: Prabanga nebestebina, gal labiau žmonės kurie taip talentingai ją sukuria. Tiesą pasakius, labiau džiugina nei stebina, nes tie, kas užsibrėžia tikslą sukurti tikrą prabangą, turi matyti aiškią viziją ir užtikrinti, kad galutinis rezultatas atspindės prabangaus gyvenimo būdą. Visos interjere naudojamos detalės, nuo apdailos medžiagų iki rankenėlių ar švietuvų yra pritaikomos, kad derėtų ir skambėtų. Tokie namai kuriami neskubant ir kainuoja tai daug, nors visada atsiranda pagundų pasukti lengvesniu keliu – sutaupyti laiko ar pinigų. Bet tie, kas išties siekia sukurti ne trumpalaikes dekoracijas, o tai, kas bėgant metams taps paveldu, gražina mūsų miestą ir prisideda prie to, kad šiandien išrankiems pirkėjams turime ką pasiūlyti.

– Kilo mintis, kad prabangų turtą gali parduoti tik laimingi žmonės, turiu galvoje, jūs, NT pardavėjai, turite spinduliuoti itin gera teigiama energija. Ar pritartumėte tam?

D.V.: Ne paslaptis, laimingi žmonės gražiau atrodo, geriau dirba ir labiau patinka žmonėms. Bet, laimė nėra kažkoks stebuklas, kuris vienus ištinka, o kitų ne. Pas visus būna ir pergalių ir pralaimėjimų, svarbu, nežiūrėti į viską pernelyg rimtai ir netrukdyti sau gyventi laimingai. Kai pasirenkame būti laimingais, sėkmę traukiame kaip magnetai.

K.M.: Pritariu, kad laimingi žmonės yra labiau sėkmingi. Žmonės, kurie vertina patį gyvenimą, moka ir gali mėgautis juo. Daug ir gerai parduoda tie, kurie yra atsipalaidavę, kuriems patinka pats procesas, ne tik užmokestis, kurie moka išgirsti klientus ir daro teisingus žingsnius. O viską teisingai atlikus, ateina ir atlygis.

NT pardavimas – tai ne tik pardavimas, tai mūsų gyvenimo didžioji dalis, kurią išjaučiame, išgyvename kartu su savo klientais ir kuri kaskart įkvepia naujiems iššūkiams. Čia kaip užburtas ratas, darai didelius darbus, pasieki gerą rezultatą – tas suteikia ne tik didelį džiaugsmą bet ir azartą dirbti dar geriau.

– Ir pabaigai. Kokios pagrindinės trys savybės lemia jūsų darbo sėkmę? Beje, ar išvaizda čia turi privalumų?

K.M.: Išvaizda visada ir visur turi privalumų, tik reikia nepamiršti, kad būsim išlydėti „pagal protą“.

O sėkmingo brokerio savybes išskirčiau šias: komunikabilumas, psichologijos išmanymas, profesionalumas.

D.V.: Mūsų klientai dažniausiai yra ambicingi, daug pasiekę ir visko matę žmonės. Norint suteikti jiems naudingas ir kokybiškas paslaugas, be profesinių žinių, ne mažiau svarbios yra ir asmeninės pardavėjo savybės: išlavinta intuicija, empatiškas mąstymas ir gyvenimiška patirtis, leidžianti suprasti žmonių troškimus ir pasirinkimus.

Atidumas detalėms, nuoseklumas, atsakomybė, diskretiškumas, disciplina, sąžiningumas – šiai profesijai privalomos ir savaime suprantamos savybės. Bet dar labai svarbu turėti ir verslumo gyslelę, nes juk nekilnojamojo turto ekspertas – ne šiaip profesija, tai verslas. O verslo prigimtis yra siekti maksimalios naudos. Dėl to NT savininkai savo turtą patiki parduoti profesionalui, kuris jaučia sveiką azartą parduoti jų turtą kuo brangiau.

Prabangiausi būstai Lietuvoje: išskirtiniai jų pirkėjai ir pardavimo taisyklės

„Tikrai ne kaina svarbiausia“, – patikino Karina Paulauskaitė pradėjus pokalbį apie prabangų nekilnojamąjį turtą (NT). Norint tokį parduoti net skelbimų nereikia, nes čia galioja kitokios nei įprasto NT pardavimo taisyklės. NT agentūros „Baltic Sotheby's International Realty“ pardavimų ekspertė sako, kad tokia „prekė“ skirta ne masėms, o jos klientai – ypatingi žmonės, kurie nori ir išskirtinio dėmesio bei diskretiškumo, tad jų namų nuotraukų tikrai nerasite nei skelbimų portaluose, nei socialininėje erdvėje. Toks turtas paprastai parduodamas jau tarp apsisprendusių jį įsigyti klientų, kurie jau kuris laikas laukia panašių pasiūlymų iš savo brokerių.

– Suprantu, jūs jau žinote, kas kokio išskirtinio būsto Lietuvoje ieško?

– Taip. Tarkime, būstas Senamiestyje, naujame ar renovuotame name – keturių miegamųjų, su dviem automobilių stovėjimo vietomis ir puikiais vaizdais pro langus, – tokio NT šiandien yra net eilė laukiančiųjų.

Mūsų įmonės didžiausias konkurencinis pranašumas yra tas, kad čia dirba 10 prabangaus NT ekspertų, kurie turi savo klientų ratą. Tarpusavyje aktyviai bendradarbiaujame siekdami geriausio rezultato – rasti, kas geriausiai tiktų ir pirkėjui, ir pardavėjui.

Informacijos dalinimasis yra mūsų įmonės sėkmės formulė: pardavėjai įgyvendina savo lūkesčius ir tikslus, pirkėjai randa sau naujus namus per optimalų laiką. Ir ne visada kaina yra esminis dalykas. Mes  jau žinome, kas ieško būtent vieno miegamojo, naujausiomis interjero tendencijomis įrengto buto Senamiestyje ir žinome, kam reikia kelių milijonų vertės sklypo projekto vystymui Vilniaus centre. Pagrindinis dalyjas – ne kaina, o turto išskirtinumas ir unikalumas, kaip ir pirkėjų specifiniai poreikiai.

– Turbūt pažįstate visus, prabangų NT pardavinėjančius kolegas, matote ir jų parduodamus objektus. Kuo šie būstai rinkoje išsiskiria?

– Jie nėra tradiciniai. Jų ar vieta ypatinga, ar kaimynystė. Prabanga – tai ir būsto plotas, ir lubų aukštis, interjero sprendimai ir detalės, vaizdai pro langus, architektūrinė istorija ir paveldas. Viskas, kas pirkėjui sukelia norą investuoti į tokį NT ir jie yra pasiruošę už tai susimokėti dar ir papildomai.

– Jūsų sėkmingiausio sandorio istoriją?

– Manau, sėkmingiausias sandoris yra tas, kai vos atvykus apžiūrėti būsto, jau žinau, kas jį nupirks. Kai matau pardavėjų emocijas, girdžiu kaip nuoširdžiai savo sėkminga NT pardavimo istorija dalijasi su draugais ir artimaisiais, džiaugsmas užlieja širdį. Tokiomis akimirkomis jautiesi jų herojus.

– Ar NT pardavimų profesionalai visuomet stengiasi dirbti vieni, be būsto šeimininkų dalyvavimo?

– Visuomet pirmiausia pasiteirauju, kokie kliento lūkesčiai ir kaip jis įsivaizduoja pardavimo procesą. Jei klientas kreipiasi į profesionalą, tikėtina, jis ir tikisi profesionalios pagalbos, o tai reiškia, atsižvelgia į mūsų patarimus bei rekomendacijas.

Pats dalyvavimas pardavimo procese – derybose, kartais ir komplikuotose situacijose, tikrai – ne kiekvienam. Klientai patiria stresą, jie sutrinka bendraudami su pirkėjais, nes neturi patirties ir žinių, o ir „savininkiškas“ požiūris į savo turtą trukdo objektyviai procese dalyvauti.

Jų nuomonė dažnai būna šališka ir todėl ji ne visada padeda keliauti siekiamo rezultato – sandorio link. Emocijos „ima viršų“ ir derybos nutrūksta dėl visai nereikšmingų sandoriui klausimų.

Tad savo klientams sakau: leiskite mums padaryti savo darbą, o jūs tiesiog mėgaukitės kelione. Kaip rodo patirtis, būtent tada rezultatas – sėkmingiausias.